9 reglas para ganar al póker y vender

El póker no es un juego de suerte. Seguir unas determinadas reglas y estrategias, así como mantener una constante disciplina de juego, desarrollando determinadas habilidades, facilitará enormemente el logro de los objetivos.

1º Ten presente que unas buenas cartas no te garantizan la victoria.

Tampoco un buen producto o servicio será sinónimo de venta segura. La situación de ventaja hay que explotarla adecuadamente con un planteamiento comercial beneficioso para ambos, un seguimiento adecuado y una buena fidelización.

2º Mantén un alto grado de disciplina durante las partidas.

En el mundo comercial la disciplina y autodisciplina configuran pilar básico. El trabajo suele ser solitario y no existen controles como en una fábrica u oficina. Las relaciones se basan en la confianza y la capacidad de trabajar sin necesidad de supervisión alimenta dicho valor.

3º Gestiona adecuadamente el dinero.

En ventas hay que ser un buen gestor del tiempo y de los recursos. Tenemos que tener la suficiente visión estratégica como para invertir en operaciones de futuro, pero sin malgastar recursos inútilmente. Las herramientas de las que disponemos deben estar bien preparadas y prestas a ser utilizadas... pero son finitas.

4º Dispón de un proyecto principal y realista de juego y vislumbra un segundo plan alternativo.

Al igual que el póker utiliza las escaleras y el color como "segundos proyectos", un buen vendedor debe tener siempre un plan B en la recámara: ante una anulación de cita, de una acción comercial, la pérdida de un cliente, una venta que cae a final de mes...

5º Es preferible ir ganando en muchas partidas de pequeñas apuestas que arriesgar mucho en una fuerte.

Una cartera comercial con muchos clientes medianos es más sana que la de una de pocos y poderosos que controlen gran porcentaje de las ventas (campana de Gauss). En el segundo caso el riesgo no está diversificado.

6º Observa el juego de los adversarios y analiza sus estrategias. Sé cauteloso con tu juego y realiza variaciones.

El entorno debe ser conocido: mercado, competidores, sus estrategias, motivaciones... Nuestras estrategias, por contra, deben quedar a buen recaudo. Es imprescindible el reciclaje continuo y adaptación a las nuevas variables.

7º Un buen jugador de póker debe ser buen perdedor y modesto ganador.

Hay que saber cuando no se puede vender... y cuando hay que retirarse dejando puertas abiertas (otra vez, será). Por contra, también hay que aguantar la euforia de una buena operación cerrada. Hay que pensar en los conceptos de la venta relacional.

8º Si no entra juego... no te precipites.

Lo peor que puede hacer un vendedor es permitir que su nivel de confianza descienda. Muchos acusan a la presión como el motivo por el cual comenzaron a "complicarse la vida". Ante un día malo... paciencia, que ya saldrá el sol. Y además rige la regla 2: "disciplina".

9º Para alcanzar la victoria, prepárate. Entra en mesas adecuadas para tu formación. Confía en tus posibilidades, no te desanimes ni impacientes y ¡disfruta jugando!

Un vendedor también precisa formación. Debe realizar el desempeño con agrado, disponer de una alto grado de resilencia, autoconfianza y constancia. Y la venta es para gozarla. 

Las palabras mágicas

- Gratis, gratuito, de regalo, sin coste alguno... Decían los antiguos manuales de ventas que para el cliente, oír repetir su nombre sonaba a música celestial. Como explicaba un post anterior "Lo que no debe hacerse para vender" http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/lo-que-no-debe-hacerse-para-vender-1.html  creo que esa técnica está ya desfasada. Sin embargo sí hay un término que sigue obrando maravillas y no es otro que el que representa la gratuidad del bien, servicio o valor añadido.

- Prueba sin compromiso. Elimina la barrera del rechazo inicial a lo desconocido y permite vislumbrar al cliente un camino de retorno que le tranquilizará (aunque nunca lo tome). Por otra parte, nos mostrará en una posición de convicción lo suficientemente segura como para poder transmitirla con solidez.

- Ahora, ya, en éste mismo instante... Cada vez somos más inmediatos y trasladar esa inmediatez del bien, servicio o valor añadido atraerá la atención de nuestro interlocutor, que sentirá cercano el momento de la posesión y disfrute de su compra.


- Nuevo, novedad, innovación, lanzamiento, novedoso... El concepto "nuevo" sigue vendiendo. Los productos lo siguen incluyendo de manera destacada en sus envoltorios. Todos queremos ir a la última.


- Oferta, promoción, ahorro... Viene a referir el beneficio por un plazo especial de unas condiciones especiales y ventajosas. 

Si tenemos, entonces 5 términos mágicos... ¿por qué no utilizarlo cuando proceda? Hay que incluirlo en la fase de la venta que más nos convenga, siempre que se ajuste a la realidad...

"Usted disfrutará de un servicio técnico totalmente gratuito desde ahora mismo..."

"Aproveche nuestra oferta y pruébe nuestro novedoso producto sin compromiso durante tres meses y se beneficiará desde hoy mismo del regalo X, sin coste alguno por su parte..."

¿Conocéis alguna palabra más? ¿Me ayudáis a aumentar la lista? Gracias.
El artículo sigue abierto y lo voy completando con vuestras aportaciones.

Cuando lo viejo no ha terminado de morir...

Antigua carroza de la cabalgata de la Expo Sevilla 1992

Me preguntó recientemente un economista si en las fuerzas de ventas estábamos preparados para el aluvión de cambios e innovación que se avecinaba. Insistía en si éramos conocedores desde las trincheras de que poco a poco, todos los sistemas iban a ir cambiando.

Le respondí que sí, en líneas generales, pero había respondido para salir del paso. La realidad era que la pregunta me estaba haciendo dudar y recapitular.

Hay empresas que son conscientes de la situación y desde hace tiempo han estado preparando y formando a sus equipos comerciales. 

Por contra, otras organizaciones han mirado hacia otro lado y hoy en día, se encuentran con conceptos que sus fuerzas de ventas no pueden asimilar: CRM, clusterizaciones, coaching, análisis, costes, venta consultiva, relacional... 

Imagino que debe ser difícil en plena crisis económica invertir en formación o en I+D.  Por eso, determinados puestos directivos deben quedar reservados para emprendedores visionarios y con una gran visión estratégica.  Éstos, cimentados en su gran preparación, deben tener también la habilidad y responsabilidad de saber leer el mercado actual y futuro. De esta manera resultará más coherente tomar las decisiones difíciles y arriesgadas que salvaguarden y prolonguen las carreras profesionales de todos los que dependemos de ellos.


Escribía recientemente en twitter un consultor de Recursos Humanos, que había perdido la cuenta de los gurús de RRHH que no han gestionado un grupo de trabajo en su vida y se dedicaban a vender humo. 
Lo mismo es aplicable a otros sectores. ¿Que decir de las ventas? ¿Cuantos patanes con un libro de citas y dos chistes se han plantado ante un auditorio "para sentar cátedra" y vender libros?
Esa es la otra cara de la moneda: los falsos visionarios, que siempre inventan el paraguas cuando el chaparrón ha amainado. 
Muchos de estos falsos profetas triunfan con un guión preestablecido que repiten como papagayos ante diferentes auditorios, ya sea una empresa o un programa de radio o televisión. Por favor, no me pidan ejemplos. 
Pero no será ninguno de ellos los que nos saquen de la crisis de adaptación en la que estamos inmersos, ni faciliten la salida de la "zona de confort".


Serán otros, los que sin monólogos ni guiones preestablecidos, saldrán de sus despachos y bajarán a los infiernos para transmitir el mensaje del cambio por obligación y necesidad.... porque la crisis como me dijo hace poco una prestigiosa coach se produce "cuando lo viejo no ha terminado de morir... y lo nuevo no ha terminado de nacer" 

Don Vito Corleone y Henry Ford

"Te diré algo que aprendí de mi padre: Intenta pensar como piensan los que te rodean. Con esta base todo es posible." Michael Corleone hablando de su padre, Vito Corleone en El Padrino II.

"Si hay algún secreto del buen éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista". Henry Ford. 

Resulta curioso apreciar las coincidencias en la fórmula del éxito que nos regalan estos dos personajes. Aunque uno sea de ficción y el otro real, ambos reflejan claramente un principio que casi todos sabemos pero que no siempre utilizamos. 
Sobre esta base también trabajó Dale Carnegie en su famoso estudio realizado en 1936 y que sigue tan actual como si hubiera sido editado ayer: "Como ganar amigos e influir en las personas".

En la venta estos mismos principios son necesarios. Nunca podremos acabar de entender al cliente si no logramos ponernos en su piel. Pero ¡ojo! una cosa es conocer su punto de vista y otra bien distinta identificarse exclusivamente con él. He visto caso de vendedores que acaban tan alineados con algunos de sus clientes, generalmente potenciales que se han enfrentado a su propia empresa por defender sus intereses. 

Por eso el oficio no es fácil y requiere de gran psicología, porque hay que caminar por el precipicio, sin perder el equilibrio. 


En una anterior columna, también utilicé como referencia la película El Padrino para explicar algunos procesos negociadores: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/aprendiendo-del-entorno-i-el-padrino.html

...Hasta que creyeron en sus límites

El Real Betis Balompié regresó esta temporada a Primera División. Se convirtió en líder de la categoría tras ganar sus 4 primeros encuentros.

Lo más extraño, viene a continuación, cuando de los 8 siguientes partidos solo consiguen empatar uno, ocupando ahora mismo situación de peligro en la tabla clasificatoria.

Dicen que en la NASA Hay un letrero que dice:

Por su tamaño, peso y cuerpo está demostrado aerodinámicamente que es imposible que el abejorro pueda volar.

...SOLO QUE ÉL NO LO SABE.

Al escuchar recientemente éste dicho, lo puse en relación con la situación del equipo verdiblanco. Quizás su problema vino cuando creyó en sus límites: un equipo que acababa de ascender, escaso presupuesto, problemas institucionales, ausencia de liderazgo en la dirección del club...
Si ello es así, quizás el límite lo pongamos nosotros mismos.


El Real Betis Balompié ya protagonizó el año pasado un extraño episodio que reproduje en uno de los primeros artículos y que definí como un empacho de motivación. http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/la-motivacion.html .

Tanto en equipos deportivos como en los de ventas se hace muy necesario disponer de un control psicológico que busquen los equilibrios necesarios. La euforia descontrolada es un peligro, pero las dinámicas de negativismo - pesimismo también.

Historia del leñador

La historia que narro está a punto de convertirse en un clásico. La misma sigue invitándo a la reflexión.

Cuentan que en un pequeño pueblo se produjo una competición entre leñadores. Había que cortar el máximo número posible de troncos en un tiempo determinado. 

Se produjeron eliminatorias, hasta que llegó el día de la final. Aquel día se habían congregado en la plaza del pueblo gran cantidad de personas, llegadas de distintos lugares para presenciarla. Un árbitro imparcial llegado de la capital daría fe del vencedor contando el número de troncos partidos completamente. Se habían preparado dos hileras de troncos.

Uno de los finalistas y el gran favorito era un joven fornido natural de la zona. El otro finalista era un delgado hombre ya metido en años y de complexión delgada aunque fibrosa.

Se dio el pistoletazo de salida y ambos comenzaron a golpear sin parar sobre los troncos. Los trozos de astillas salían disparados y el olor a madera húmeda impregnaba el lugar.

El joven fornido sudada su esfuerzo y levantó la vista para observar a su rival, al cual vio sentado de espaldas sobre un tronco. Aunque sorprendido por su pasividad siguió golpeando con fuerza la madera. De vez en cuanto observaba como su contrincante hacía una parada y se volvía a sentar dándole la espalda. “Estará fatigado y necesitará tomar aire. Es normal es demasiado mayor para esto” pensó. No por ello se confió ni dejar de golpear con fuerza mientras resoplaba con fuerza rítmicamente.

Tras una agotadora hora, el árbitro hizo sonar la campana para avisar a los contrincantes que la prueba había finalizado.

El árbitro iba realizando el conteo de los árboles mientras que el joven aspirante, secaba su sudor en una toalla a la par que mostraba una sonrisa de satisfacción. Pero cual fue su sorpresa, cuando oyó a pleno pulmón proclamar campeón a su rival y vio levantar el brazo de su oponente.

No pudo disimular su descontento y formalizó su queja: -“No puede ser. Se debe tratar de un error. Por favor hay que realizar un nuevo recuento”. El árbitro, algo receloso accedió a su petición pero el resultado no mostró variación alguna.

Cabizbajo y herido en su autoestima acabó asimilando su derrota y fue a felicitar a su oponente. –“Te doy la enhorabuena. Felicidades. Pero de verdad que no entiendo como has podido ganarme. Te he visto varias veces parado descansando mientras que yo no he parado de golpear”.

-“Gracias por tu felicitación joven, creo que serás un gran campeón cortando troncos pero en ésta ocasión te equivocas. Yo no paraba para descansar. Tú me veías sentado dándote la espalda pero yo no estaba descansando, estaba afilando mi hacha”.

Lo que no debe hacerse para vender (2ª parte)

Seguimos con las doce reglas de aspectos a evitar para vender más y mejor. No es ni mucho menos una lista cerrada... (se admiten añadidos). Tan solo observaciones desde dentro del entorno del comprador.


7.Imitar a otros vendedores:

 Otro error mayúsculo (si existiera el carnet por puntos de vendedor aquí se perderían 4) es calcar al pie de la letra lo que a otros le va bien. Cada uno tenemos nuestra personalidad y así se la transmitimos a los demás.

Lo que a uno le va bien y le soluciona problemas a otro le puede ir mal y creárselos.

8. Enlatar la presentación de venta:

Aunque hay que llevar un guión bien establecido, es un error llevarla “enlatada” y soltarla como un papagayo. Muchos televendedores lo hacen y pierden al instante el interés del comprador y máxime cuando se nota a la legua que están leyendo.

Tenemos que adecuarla al interlocutor y transmitirla con naturalidad.

9. Mirar fija y continuamente a los ojos:

Esa actitud intimida. Antiguamente se decía que mostraba seguridad. Es importante mirar a los ojos y no desviar la mirada, pero si el cliente rehúsa, hay que ir alternándola con nuestros apoyos: esquemas, visuales, el mismo producto…

Hay que utilizar dicha mirada para recalcar los mensajes más importantes.

10. Apretar excesivamente la mano:

El dicho de que hay que apretar la mano para mostrar una personalidad de hombre decidida tiene límite. Mejor darla con confianza y ejerciendo una presión justa.

11. Estrechar las distancias:

No podemos violar el espacio de intimidad del cliente. El leguaje gestual es importante y en algún momento puede ser bueno tocar al cliente, pero sin abusar y sin que se sienta violentado. Hay que percibir los pequeños detalles para encontrar la distancia apropiada con cada cliente y en cada situación.

12.  Vestir siempre de etiqueta:

 Muchas empresas prestan mucha atención a la vestimenta de sus empleados. Hoy en día no es bueno fijar unas normas de vestimenta generales. Es mejor adecuar el vestuario al interlocutor y tarea a realizar.

De todas formas y lo que jamás puede faltar en nuestro uniforme de trabajo no lo encontramos en el ropero ni el vestidor. Está en nuestra cara y es la sonrisa. Hay que buscarla de forma natural. Dando gracias de lo que tenemos y mostrándonos optimistas en la consecución de los resultados.

Lo que no debe hacerse para vender (1ª parte)

Me aficioné al ajedrez de pequeño. Me regaló mi padre un antiguo libro de ajedrez titulado “Como no debe jugarse al ajedrez”.

Aquel libro me sirvió en mis inicios más que muchas otras obras (a excepción de la genial cartilla de Román Torán). 

Pensando en la teoría de lo que no debe hacerse en ajedrez se me ocurrió lo que no debe hacerse para vender.

1. Repetir excesivamente el nombre del cliente:

Antiguos manuales hablaban de que para toda persona oír su nombre sonaba a música celestial. Es de vital importancia conocer el nombre de nuestro interlocutor y utilizarlo, pero considero totalmente inoportuno el abusar de este recurso.

Los magos se ven obligados a retirar algunos trucos de sus repertorios cuando éstos son conocidos por sus espectadores y nosotros debemos actuar igual. 

Muchos teleoperadores para intentar cerrar una operación son capaces de repetir más de 5 veces en un minuto el nombre de su interlocutor. Ello es antinatural. Ni siquiera un amigo íntimo lo hace.

2. La pregunta trampa de arranque:

 Algunas ventas quieren comenzar con una pregunta compromiso. ¿Estaría usted dispuesto contratar nuestro fondo de inversión si le demuestro que va a ganar tal cantidad de dinero de forma totalmente segura?

Estas preguntas – trampas – compromiso tan de moda en ventas agresivas despiertan desconfianza. Todo el mundo lo sabe, nadie da duros a cuatro pesetas y las empresas no son ONG’s.

3. La adulación gratuita:

Cuando el piropo viene de un desconocido despierta desconfianza y puede resultar objeto de mofa.

4. El abuso de tecnicismos:

Debemos evitar la terminología propia de marketing o el abuso de tecnicismos, pues lo único que haría sería confundir al cliente. Anglicismo y siglas excesivas torpedean una fluida comunicación.

Para llegar al cliente debemos hablarle en su lenguaje.

5. Jugar con los sentimientos:

No pretendo desautorizar a muchos de los manuales de cierres agresivos de ventas que hay en el mercado, pero el cierre sentimental creo que está fuera de lugar en la venta actual.

6. Arremeter contra la competencia:

Hablar mal de la competencia nunca estuvo bien visto. Tenemos que defender nuestro producto o servicio y entrar a compararlo sin miedo con los de la competencia, pero siempre mostrando respeto.  

... Continua en siguiente post: 
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/lo-que-no-debe-hacerse-para-vender-2.html 

Código del vendedor

Foto: Antiguo cronómetro de precisión

Están de moda los manuales de estilo: en la mesa, en el juego, al vestir, en las reuniones sociales...

Igualmente, muchas profesiones disponen de un Código deontológico, a veces escrito y en otras ocasiones orales. Los más famosos hacen referencia a la medicina, a la abogacía o al periodismo. 

Dichos códigos regulan los principios y reglas éticas por donde deberá discurrir la actividad profesional.

Cualquier gremio debe acoger con agrado el disponer de una legislación moral emanada de la praxis. 

Incluso en época de la más salvaje piratería, se hablaba de la existencia de un código pirata, que regulaba incluso el reparto del botín (todos una parte, menos el capitán que percibía parte y media, mientras que el maestro carpintero, contramaestre y artillero, recibían una parte y cuarto).

Sin embargo, a pesar de buscar por muchas fuentes, no he encontrado nada parecido que regule nuestra disciplina (que no significa que no exista). Es por ello por lo que he imaginado como podría ser el nuestro:

1. El vendedor deberá estar retribuido conforme a su cualificación y rendimiento. Deberá disponer de una parte fija que garantice sus necesidades y otra variable que suponga incentivos y premios por alcanzar los objetivos de su empresa.
2. El profesional nunca deberá desvelar secretos de su organización, aunque no tuviera firmada cláusula de confidencialidad. 
3. Tampoco podrá comentar en ningún sitio la información referente a clientes o sus respectivos negocios.
4. Aunque es un trabajo solitario, siempre deberá tener espíritu de trabajo en equipo, anteponiendo laboralmente los intereses del colectivo a los suyos individuales. 
5. Ante el bajo rendimiento de otro compañero, el vendedor no es chivato, pero sí exigente y antes de poner en conocimiento de un superior lo detectado, deberá hablar con el compañero y ofrecerle su ayuda para que se ponga al nivel del resto del equipo.
6. Siempre se respetarán a los compañeros que trabajan para la competencia y nunca se entrará en descalificar a personas, productos o métodos de otras empresas; Habrá que competir duramente y sin cuartel, pero siempre con nobleza.
7. Deberá abandonar el establecimiento si coincide con otro vendedor de la competencia, esperando su turno a una distancia prudencial donde se respete la privacidad de la venta. En caso de haber más vendedores esperando se pedirá la vez y se evitará hablar del negocio.
8. Se ejecutarán las instrucciones de sus superiores, independientemente que en el momento oportuno sean cuestionadas de una forma crítica y constructiva. Los trapos sucios se lavan en casa.
9. Siempre se deberán mantener las formas y una educación adecuada, dando las gracias por ser atendidos, independientemente del resultado de la prospección. 
10. Sin entrar nunca en mentiras o falsedades, evitará pronunciarse rotundamente sobre política, religión, fútbol o cualquier tema que pudiera generar polémica. La empresa representada preferirá mantener una postura neutral o en todo caso, comedida.
11. La honestidad debe ser la bandera de todo profesional de la venta. Las relaciones se basan en la confianza y una falta de honestidad la quebranta gravemente. Ésto es aplicable ante los propios compañeros, superiores o a clientes.
12. La veteranía es respetable, pero todos los vendedores son iguales en el trabajo y no se podrá consentir discriminación ni abuso de poder por el factor de antiguedad, sexo o procedencia. El vendedor veterano deberá estar siempre dispuesto a compartir sus conocimientos.
13. In dubio pro reo / operario... Hay que dar el beneficio de la duda. Si llega un nuevo compañero: será bueno hasta que demuestre lo contrario. Igual con una nueva ruta, cliente, jefe o situación.
14. En caso de ser promocionado deberá mantener la máxima de "tratar a todo el mundo como a él le gustaría que le tratasen", no dejando por ello de ser efectivo este código en ninguno de sus puntos.

¿Me ayudáis a completarlo? Acepto añadidos. Gracias.

El mecánico y el aprendiz. Final.

RESUMEN: Ricardo, gracias a su sacrificio y trabajo, logra montar su propio taller mecánico. Aplica una peculiar filosofía que consiste en reservarse parte de sus conocimientos para evitar que sus aprendices puedan algún día hacerle la competencia.

La gran proyección que llevaba Ricardo se estancó bruscamente. Nadie quería trabajar con él como aprendiz, pues al tiempo se daban cuenta que allí no progresaban.
Con el tiempo, llegaron nuevos competidores y su establecimiento dejó de ser rentable.
Él se comportó como un testarudo y no varío un ápice su estrategia. Ni siquiera escuchó a su esposa y sólo se consolaba pensando en que pronto, su hijo alcanzaría la edad de interesarse por su proyecto. A él si le revelaría todos sus conocimientos y juntos levantarían aquello nuevamente.
Pero cuando llegó éste momento, su hijo prefirió marcharse a la ciudad a estudiar Magisterio, pues su ilusión era ser profesor y enseñar a los demás.

Ya con avanzada edad, se encontraba un día escondido entre sus mugrientos sacos cuando escuchó el noble y rítmico ruido de un motor. Alzó la mirada entre sus gafas para la vista cansada y observó la entrada de un flamante Mercedes Benz 220 de importación.

Dejó la faena y se acercó para atender a aquel desconocido cliente.
Cual no sería su sorpresa cuando reconoció saliendo de él a su antiguo maestro de taller. Con él había aprendido treinta años atrás todos los secretos de la mecánica.
Su antiguo profesor regentaba ahora tres concesionarios oficiales en el centro de España.
Acababa de sufrir un inoportuno pinchazo en un neumático y decidió adentrarse en el pueblo para reparar la rueda. Vio un taller desolado y casi abandonado... pero decidió entrar.

El hombre del Mercedes, extrañado por el fracaso de su antiguo pupilo, no tuvo reparos en preguntarle como había llegado hasta aquella situación.
Hablaron durante largo rato y Ricardo se sinceró ante su mentor. Éste le apuntó sin dudar, las que creía que fueron las claves de aquel fracaso:

-"No enseñaste bien a tus aprendices motivado por la inseguridad que tenías en ti mismo".
-"Seguramente dejaste marchar a grandes colaboradores".
-"Aún viendo el fracaso de tus métodos, no cambiaste de estrategia".
-"No deberías haber proyectado las dificultades de tus inicios a los demás".
-"La proyección de tu equipo es la que te hubiera hecho grande".
-"Descuidaste tu fama y reputación amparado en ser el único taller del pueblo"
-"No escuchaste a los que te rodeaban: familia, empleados...".
-"Intentabas evitar la competencia en vez de prepararte para luchar con ella".
-"Y sobre todo no aprendiste de mí que compartir genera valor".

Ricardo asentía cabizbajo... aunque ya era demasiado tarde para cambiar... ¿o tal vez, no?

El mecánico y el aprendiz. Comienzo.

Ricardo comenzó a trabajar con tan solo siete años en el taller de bicicletas de su padre. A los diez, conocía todas las reparaciones que podían hacerse en ellas.
Como el taller solo generaba trabajo para obtener un único jornal, su padre, le aconsejó que trabajara con su tío Claudio, el cual se dedicaba a hacer arreglos en motocicletas.

El chico resultó avispado y  en poco tiempo montaba y desmontaba con gran soltura los motores de cuatro tiempos. 

Algunas tardes, después de la jornada de trabajo, coincidía con su padre. Se sentaban en la plaza del pueblo, y mientras tomaban un refresco, observaban y conversaban. 

El coche ya no era un artículo de lujo y los Seat 600 se dejaban ver por las calles de aquella localidad de la campiña sevillana.

- "Este es el futuro, hijo. La gente busca comodidad" -aseguraba el hombre.

Ricardo tomó las palabras de su padre al pie de la letra y partió a la capital para adentrarse en el mundo de la automoción. A un chico de pueblo, trabajador, honesto y con buenos conocimientos prácticos de mecánica, no le resultó difícil entrar en la plantilla de uno de los mejores talleres de Madrid. Comenzó como ayudante y gracias al maestro de taller, se convirtió en un buen mecánico.
Transcurridos unos años, con los ahorros,  pudo montar un taller propio en su pueblo natal.

En su negocio siempre aceptaba aprendices, pero cuando tenía que reparar un motor, se tapaba con sacos para evitar ser visto mientras manipulaba el motor.
Le había costado mucho crear aquello y no estaba dispuesto a que otros conocieran los "secretos de la mecánica".
Cuando sus empleados le preguntaban por los motivos de su ridículo ocultismo, respondía:

- "Bastante tenéis con los cambios de aceite, neumáticos, pastillas, niveles..." "Y no es bueno que sepáis tanto, je je je" -acompañaba con una risa sarcástica.

CONTINUA EN: "El mecánico y el aprendiz. Final"
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/el-mecanico-y-el-aprendiz-final.html

Clases de distribuciones

Foto: AMG. "Bar Berlín"

La venta varía en función del producto y sus posibilidades de distribución. Atendiendo a éste criterio podríamos dividir las distribuciones de productos en función de su exclusividad:

-    Distribución abierta: Cualquier nueva referencia tiene cabida en el punto de venta: rones, ginebras, yogures, camisetas…

-         Distribución excluyente: Para entrar un nuevo producto tiene que salir antes otro. Esta distribución viene así impuesta o bien por la política del establecimiento o por la naturaleza del propio canal de compra. Por ejemplo el vending mantiene una distribución excluyente, pues la propia máquina dispone de unos carriles expendedores limitados para la venta de: refrescos, tabaco, café, chicles…

-     Distribución exclusiva: Tan solo entra en escena un proveedor. Los demás miran. Se extiende la distribución exclusiva cuando se trabaja con una maquinaria propia del proveedor que así lo exige. Como veíamos atrás, hablamos de cervezas, cafés…

El sector servicios por lo general está más cerca de un servicio exclusivo pero con duración determinada: seguros, telefonía, alarmas, formación, seguridad, limpieza, mantenimientos, asesoría, prevención de riesgos…

Aunque también encontramos casos de servicios casi abiertos: transporte, mensajería, publicidad…

La vieja escuela "Glengarry Glen Ross"

En 1992 James Foley dirigió esta interesante película que narra la vida de unos vendedores inmobiliarios de Chicago.
La escena que reproduzco es un ejemplo de la gestión de la vieja escuela. Con una actuación magistral, los actores reproducen una escena donde el miedo y el ataque directo al individuo configura el discurso de ventas del protagonista.


Hoy en día, como he escrito en otras columnas, se ponen claramente de manifiesto sistemas alternativos de gestión con resultados más eficientes.
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/cuando-el-miedo-entra-por-la-puerta.html

El experimento

Algunos bares de copas se convierten los viernes por la tarde en hervideros de comerciales. A imitación de los antiguos clubes ingleses (pero sin el glamour) se escuchan comentarios en voz alta sobre kilómetros, hoteles, planificaciones, rutas, restaurantes, visitas, clientes, jefes ... 

El experimento que cuento es real como la vida misma, pero tengo que omitir nombres, ciudad y protagonistas. 

Todo comenzó a gestarse en uno de estos bares de una ciudad cualquiera.


La ley antitabaco no había llegado con sus limitaciones y una espesa niebla de humo de cigarrillos cubría el establecimiento. 
Nuestros protagonistas hablaban y hablaban. 
Los nudos de las corbatas estaban ya aflojados, cuando alentados por las copas, los tres amigos comenzaron a porfiar quien era mejor vendedor.

Uno de ellos era comercial de banca, el otro trabajaba para unos laboratorios farmacéuticos y el tercero representaba a una empresa del sector alimentario. 

Fijaron las reglas del juego y se emplazaron.

La prueba: "Venta ambulante en un mercadillo de segunda mano".

Artículo de venta: Bolígrafos publicitarios, aportados por ellos mismos. 

Precio mínimo: 3 bolígrafos un euro.

Ganador: El primero que hiciera 10 euros de caja.  

Premio: Mariscada gratis.

Quedaron a las 7 de la mañana, desayunaron y se marcharon al mercadillo de otra ciudad, para evitar encontrarse con conocidos. 
Con el atuendo apropiado para el canal y gafas de sol, comenzaron la prueba.


Aquella mañana, sin la inhibición del alcohol la prueba no resultaba tan divertida. 
Para empezar, tuvieron problemas en encontrar ubicación, pues algunos vendedores habituales no tuvieron reparos en apartarlos de la zona de malas maneras. 
Se sintieron amenazados, desubicados y violentados. 
Sin el refugio de un buen traje, del ordenador, de la carpeta, del maletín... todo parecía más difícil. ¿Aquello era venta?

Dos horas después de comenzar, la prueba se había convertido en un martirio. Entre los tres no habían hecho más que 5 ventas y para colmo habían hecho trampas, entregando más bolígrafos de los acordados. 

Decidieron regalar los bolígrafos no vendidos a un anciano que exponía viejos marcos en una raída sábana... y dulcificar su derrota en aquella absurda competición inventada, acordando un inmerecido empate y no airear mucho el asunto.

Aquella semana, al regresar a sus respectivos trabajos fueron menos críticos y valoraron las herramientas de las que disponían.


Se podrían extraer muchas moralejas. Yo me quedo con algunas:
1. No presumas nunca de ser mejor vendedor que los demás, demuéstralo en silencio.
2. No infravalores canales de ventas que son desconocidos.
3. La venta no es un juego, sino un oficio y una disciplina a la que hay que respetar.
4. El viejo vendedor de marcos, seguro que vendió los "bolis" sin el incentivo del marisco.
5. Noche de artista... mañana de payaso. 

La antiventa

Definición de antiventa: 1. Dícese de las acciones dirigidas a evitar la finalización del proceso de intercambio de bienes y servicios. 2. Conjunto de técnicas que estimulan al comprador para no satisfacer sus necesidades, ni a adquirir bienes o servicios.


Al igual que he tenido la ocasión de conocer a auténticas máquinas de vender, también he podido observar a profesionales poniendo en práctica la antiventa:

- “Hola, ¿estás servido?” Solo alguien de la competencia podría diseñar una introducción tan nefasta. “Si, estoy servido”. Mejor una pregunta de amarre: -"Buenos días, ¿le dejo la promoción de la semana...?

-“Buenos días: ¿necesitas algo?” Te invita a la negativa con una pregunta cerrada. “– No gracias, estoy servido. Vuelve la semana que viene”. Preferible una pregunta sugerida y un repaso del catálogo.

-“Hola, ya ves, aquí estoy dando una vuelta” ¿Una vuelta? ¿Un paseo? Tan poca importancia tiene el cliente que no se merece que vengan a verlo expresamente. Mucho mejor sería: -“Hola, aquí vengo a verte”.

-“¿Cómo va la cosa?” Otro error. La respuesta es casi única: “Mal”. Luego se intercambiaran penas y se perderá más tiempo y otra venta. Ningún negocio dice que todo le marcha sobre ruedas. Incluso el que vende mucho se quejará de los gastos, del personal, de los precios…

El espinoso mundo de la antiventa es superado con formación, motivación y equipos de trabajo bien dirigidos y gestionados. 

El autoventas (y 4ª parte)

Versión ecológica para la autoventas del futuro

Una de las numerosas flotas actuales

En los lanzamientos, el autoventas, también se ve limitado por el factor tiempo, lo que le obliga a lograr el impacto en el menor tiempo posible.Me comentó V.J.B. (vendedor y posteriormente jefe de equipo en canales de alimentación y hostelería) un curioso sistema que desarrolló mientras trabajaba para La Bella Easo. Su función era la autoventas en panaderías y comercio tradicional con los productos de la marca. Cuando tenía una nueva introducción de producto y mientras tomaba el pedido habitual de magdalenas, dejaba una muestra del producto en lanzamiento en el mostrador. 


El nuevo envase iba llamando la atención del comprador. La curiosidad es innata al ser humano y tarde o temprano acababa preguntando:

-         ¿Y eso que es? –solía preguntar el cliente

-         Nada, un lanzamiento nuevo, pero no creo que puedas venderla en tu panadería.

-         ¿Por qué?

-         Es una magdalena con cobertura de chocolate crujiente y relleno de confitura. Sale algo más cara…

-         ¿Cuánto?

-         A 1,25 y vienen en cajas de 12 sin derecho de devolución.

-         Traéte una caja. Claro que puedo venderlas. Verás…

No es más que mostrarle un desafío al cliente. El empleo de estas técnicas “originales” “retadoras” “experimentales” solo debe llevarse a cabo cuando el conocimiento del cliente y la confianza con el mismo nos lo permite.

GureGipuzkoa.net | REPARTIDORES DE CHOCOLATE "ELGORRIAGA" CON SUS BICICLETAS DE REPARTO JUNTO AL TEATRO VICTORIA EUGENIA. (Foto 1/2) © CC BY-SA: KUTXA FOTOTEKA. FONDO MARIN. PASCUAL MARIN

El autoventas (3ª parte)

Generalmente trabajan en vehículos rotulados, los cuales también suponen un reclamo para la captación de nuevos clientes, muchos de los cuales llegan por el famoso efecto del “boca a boca”. Es otra razón para que los vehículos mantengan la mejor imagen posible.

La optimización del tiempo es clave en este tipo venta. El furgón debe salir organizado como un submarino, quedando accesibles todas las referencias y a mano las de mayor rotación. La mañana es la clave para los objetivos cuantitativos.  Prolongar la reunión matutina o será un lastre para el resto de la jornada. Las dudas y cuestiones deben quedar resulta al finalizar la ruta del día anterior.

Aunque la venta debe ser rápida y efectiva, está basada en un alto porcentaje en la fidelización comercial por parte del comercial. No es de extrañar que haya sectores que cuando el comercial cambia de empresa arrastra consigo a un buen número de clientes. Las compañías que trabajan así valoran enormemente el fondo de comercio propio. El vendedor capaz de controlar parte del fondo de comercio se revaloriza.

Motivación máxima

Fotografía: V.T.R.

Hace unos años, en plena bonanza económica, cualquier joven recién salido del instituto, se ponía un traje de chaqueta, una corbata verde y era ¿vendedor? La venta estaba al alcance de cualquiera que quisiera unos ingresos rápidos.
Hoy, la situación económica ha cambiado drásticamente. Se hace más necesario que nunca mantener la máxima cualificación y compromiso para la correcta gestión de las carteras comerciales. En tiempos de crisis es cuando más necesario se hacen los buenos profesionales de la venta.

El gran coach y motivador latino René Mantecón cuenta una interesante historia en este corte de cuatro minutos.



En muchos sectores hay muchas "águilas" escondidas entre "gallinas". Se han acostumbrado a esa vida y se han olvidado de su naturaleza. También he visto a "malos granjeros" intentando domesticar a poderosas "águilas" para tenerlas controladas en el "gallinero". A todos ellos este mensaje de René Mantecón seguro que les será eficaz... y a los que ya vuelan... ¡que nunca dejen de hacerlo!

El autoventas (2ª parte)

Algunas empresas que trabajan de esta forma ya se han dado cuenta de la situación y habilitan a sus vendedores de tiempo para la captación de nuevos clientes o para la presentación de nuevos productos. A veces lo hacen los mismos autoventas y en otras ocasiones crean puestos de promotores de zona para abrir mercado.

  

En empresas mal estructuradas, un buen vendedor corre el riesgo de convertirse en un simple recoge pedidos o preventista, palabra esta última me desagrada dentro de nuestra terminología, pues el vendedor realiza siempre la venta completa, independiente de que esta finalice con posterioridad.

El autoventas es por naturaleza un gran conocedor de la realidad del mercado y de la situación de sus clientes. Es lastimoso que muchas empresas no cuenten con ellos para la toma de decisiones, retroalimentación y definición de estrategias.

En situaciones de crisis como la actual, aparece un nuevo enemigo: el moroso. Los malos pagadores se convierten en “ladrones de tiempo”, obligando a repetir visitas y dar saltos de rutas para poder reducir las cuotas de impagados.

Sectores como el café, alimentación tradicional, panadería, patatas fritas, frutos secos y golosinas acaparan un gran número de vendedores trabajando como “hombres orquesta”. 

Peso real de las objeciones

No todas las objeciones planteadas son verdaderas.

Este fenómeno de lanzar falsas objeciones no es exclusivo de los clientes. Los mismos profesionales de la venta buscamos en ocasiones excusas ante el incorrecto desempeño. 

Viene como anillo al dedo lo ocurrido hace varios años a un director territorial de ventas con parte del equipo de jóvenes vendedores que gestionaba en Andalucía. 

Había continuos errores en el reporte informático. Alertado por ello, intentó indagar los motivos. Sus colaboradores le repitieron que el programa era excesivamente dificultoso y que les resultaba complicado el manejo de plantillas Excel.

Aquel mismo día, en el almuerzo de trabajo que mantuvieron, le preguntó a un vendedor si le podía explicar como bajarse música y películas de Internet, pues estaba interesado en algunos títulos. En pocos minutos varios compañeros le resumieron complejos procesos de cómo comprimirlas para que ocuparan menos espacio, del manejo de los programas de descargas, de las velocidades, etc...

Luego y ya en los postres, sacó deliberadamente el tema de las redes sociales. No faltó quien le impartió un curso acelerado de cómo crear una cuenta, dejar enlaces, subir fotos, bloggear… y manejarse fácilmente por Facebook, twitter o twenty.

¿Realmente había un problema de capacidad en su equipo? ¿Era creíble que estos jóvenes que iban a la última en Internet no pudieran reportar en programas mucho más sencillos?

Ellos tenían interés en la última tecnología, estaban motivados para ello y habían conseguido dominar los procesos. 

Sin embargo, no mostraban el mismo interés con programas de trabajo mucho más fáciles e intuitivos.

Con este ejemplo tan sencillo, dicho jefe de equipo, desveló y detectó que el auténtico problema residía en la motivación e implicación. La capacidad  resultó ser una falsa objeción, que al ser pesada no movió el fiel de la balanza.

Dice el dicho que la buena plantación no se pierde por las malas hierbas sino por la negligencia del jardinero, así que es función de un buen manager detectar los problemas reales para poder atajarlos.