Una buena estrategia pasa por tener ya predefinidas algunas cesiones complementarias con las que ir jugando en el transcurso de la negociación. No se deben sacar todas de golpe sino esperar a los momentos de bloqueo y utilizarlas como engrase o palancas de arranque. Tenemos que procurar ceder en los apartados secundarios para nuestro negocio y ser más intransigentes con los más importantes.
Otra regla de oro es no desautorizarnos nunca en la negociación. La famosa frase: “esto lo tengo que consultar con mi jefe” deja al vendedor a la altura del betún. Ante ella el comprador verá ante sí un interlocutor no válido y preferirá en futuras negociaciones que esté presente dicho jefe. Si es imposible proseguir en la misma porque se hace necesaria alguna autorización superior es más elegante el decir: “Tengo que pensarlo. Ante estos términos tengo que hacer comprobaciones para hilar más fino”.
Igual de catastrófico puede resultar que surjan dudas entre los miembros del mismo equipo negociador. Si surgen, deben esperar a estar en solitario para resolverlas, pues preguntar o dudar ante el cliente ofrece una imagen deleznable.
¿Y cuando el vendedor tiene unas normas para negociar y llega su jefe y él dispone de otras mejores? ¿Quien anula en esa negociación y en futuras? Es una realidad. El jefe siempre regala más "concesiones" como vos la llama.
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