La negociación (I)

Una vez hemos realizado la recogida de información, el siguiente paso anterior a sentarnos a negociar, y dando por sentado que la recogida de información ha sido suficiente, es delimitar el terreno de juego. El campo donde nos moveremos tendrá un límite en el acuerdo mínimo con el que podríamos cerrar el acuerdo. Éste sería el peor caso posible dentro de la rentabilidad.

El otro límite obviamente estaría marcado por el mejor acuerdo posible (siempre hay que ser realista). No podemos sentarnos nunca a negociar si no tenemos claro cual es nuestro espacio de movimiento.

Si vamos a negociar con otro compañero o superior debemos realizar esa delimitación en conjunto. A mí personalmente no me gustan las negociaciones con más de un interlocutor por parte del equipo vendedor. En caso de que se den, siempre deberá llevar uno la batuta y el otro hacer solo pequeñas puntualizaciones de apoyo.

Las teorías de jugar a poli bueno, poli malo están ya demasiado vistas y pasadas de moda.

Llegar al acuerdo nos va suponer el tener que realizar cesiones. En cada cesión iremos perdiendo parte de nuestro “mejor acuerdo posible”.

Sobre quien debe posicionarse primero en la negociación y salvando las diferencias existentes entre los diferentes mercados, suscribo la opinión de ser nosotros los primeros en posicionarnos. Al fin y al cabo somos los profesionales de la venta. De esta forma evitamos que un posible “no profesional” de la negociación se posicione en unos límites desorbitados.

Hay que posicionarse con seguridad y confianza. Es el momento donde las dudas, miradas perdidas o titubeos no tienen cabida; y por supuesto están prohibidos los pensamientos negativos, que acaban atrayendo la derrota.




2ªparte de "La negociación" 
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/la-negociacion-ii.html
Enemigos de la negociación:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/enemigos-de-la-negociacion.html