La distribución

Cuando se realiza una venta en el sector de gran consumo hay que buscarle el tracto sucesivo que conlleva la misma. Ésta operación no se puede dar por cerrada con la consecución de la primera venta o introducción. El logro de alcanzar la distribución o introducción es el primer paso pero  de inmediato, surge la necesidad de  un posicionamiento adecuado en el lineal, portfolio, escaparate...  Hay que concertar una cita posterior para analizar la evolución del mismo y se deben utilizar las herramientas propias de merchandising que la empresa ponga en nuestras manos para lograr la rotación o contratación óptima del mismo.

Viene al caso y quizás recuerden el spot televisivo de una bebida de guaraná llamada Guaraná Antártica. Era anunciada por unas atractivas mujeres ataviadas con la camiseta de Brasil practicando deporte de playa y  celebraban animósamente un gol quitándose la camiseta. El spot, emitido con bastante frecuencia hace algunos años consiguió una buena repercusión y alto recuerdo sobre todo en el público masculino. No obstante el producto no se encontraba en los puntos de venta.

Aquel gran esfuerzo publicitario quedó diluido, pues sin tener garantizada la distribución, es ineficaz intentar generar la demanda, pues la misma se acabará perdiendo. El producto tiene que estar y el consumidor tiene que verlo.

Es una de las famosas “P” del marketing mix, la plaza o distribución, que completa la teoría con el producto, el precio y la promoción.

Precisamente en esa plaza o distribución se debe centrar una de las labores prioritarias de los departamentos de ventas.

Hoy en día la tendencia es “compartir”. Las empresas que imponen un producto y un precio sin contar con la información de las fuerzas de ventas (ojos y manos de los departamentos de marketing) están desperdiciando un gran potencial.