Todos los sentidos intervienen en la venta, pero lo que más han repetido los "grandes maestros de la venta" es la necesidad de escuchar. Dicen que hay que respetar la relación de la naturaleza, que nos dotó de dos oídos y de una sola boca.
Escuchar parece fácil pero no lo es. Requiere mantener toda la atención en nuestro interlocutor, seguir la intervención, preguntar con fundamento, recapitular y sobre todo captar el mensaje. Bajo ningún concepto se debe interrumpir ni intentar acaparar el protagonismo de la entrevista.
Se debe prestar atención al lenguaje no verbal y saber controlar los silencios. Éste último apartado se aprecia repetidas veces en la película "El Informador" dirigida por Ben Jounger en el año 2000.
Es cierto los silencios son muy poderosos y para un vendedor es necesario controlarlos y sobre todo no interrumpirlos. He de confesar que a mi me costo mucho no interrumpir esos silencios que parecen interminables, pero al final dio resultado.
ResponderEliminarSaludos!
Saber preguntar es otro apartado muy importante a tener en cuenta. Gracias y saludos. Fede.
ResponderEliminarAcertados comentarios y por cierto que buena pelicula (junto con Wall street posiblemente las mejores del genero), pero... siempre hay algo que matizar 1/ Esta pelicula trata de ladrones vestidos de brokers que inventan empresas para vender acciones inexistentes y elevar su cotización falsamente, generando beneficios falsos que pagan con la introduccion al sistema de nuevas victimas, sistema piramidal que termina desplomandose (la mas pura especulación), NO VEIS CIERTO PARALELISMO CON LA CRISIS FINANCIERA ACTUAL (DEUDA GRIEGA), por lo tanto estos no son vendedores que kieran mantener una relacion estable, de confianza con los clientes, som simplemente manipuladores.
ResponderEliminar2/ Mirad el Video y os dareis cuenta que esta gente no escucha al cliente lo manipulan y le enseñan el camino a seguir, aprovechan los silencios como aprovecha el tiburón que la foca se desangre para sin fuerza dar la estocada final, crean confusión y un ambiente preparado para que la victima no piense.
Conclusión esto no son ventas, son emboscadas, pero como dijo alguien por hay la guerra es la guerra, pero mi pregunta es caben este tipo de estrategias en una batalla desde las trincheras? killo una idea y un debate para tu proximo blog Adrian
Efectivamente Juan Carlos. ¡Genial apreciación! Por supuesto que ni la película ni la escena en cuestión representan los valores que debemos tener los vendedores y que por contra, reflejo en los post antiguos referidos a las "cualidades del vendedor".
ResponderEliminarDicho corte lo único que aporta al proceso es la utilización del silencio. Por consiguiente mi respuesta a tu pregunta es contundente: No, no cabe todo en el mundo de las ventas. Si todo tuviera cabida se pasarían límites infranqueables: la estafa, el engaño. Incluso en los procesos de ventas actuales, el Yo gano, tu pierdes, están hoy en día claramente desautorizados.
Estoy de acuerdo con el comentario de Juan Carlos. Sabes que valoro mucho el contenido del blog, pero precisamente este ejemplo no es el más adecuado a pesar de los matices que haces en los comentarios.
ResponderEliminarLo que ocurre en esta película es similar a recientes casos de fraudes piramidales. Estoy de acuerdo con que es mal ejemplo, pero no se están usando valores, solo técnicas aisladas.
ResponderEliminarEs cierto Adrian el escuchar no sólo en la venta, si no en en todo momento de la vida es fundamental. Cuando escuchamos podemos ser asertivos, y aún más entender las necesidades del otro. Es todo un reto porque requiere de todo nuestra concentración y de nuestros sentidos. Pero recomiendo empezar hacerlo y nos permitirá ver y comprender otros puntos de vista y a las organizaciones tomar acciones para el beneficio de todos.
ResponderEliminar