El inmovilismo "Siempre ha sido así"



Mover organizaciones complejas resulta difícil. 

Escuché hace tiempo una anécdota real, ocurrida en España a mediados de los años cincuenta en un cuartel del ejército de tierra. 
Un nuevo capitán formado en Academia acababa de tomar posesión en dicho acuartelamiento. Su antecesor, que se jubilaba, había permanecido en el puesto durante las dos últimas décadas. 
El cuartel, destinado al adiestramiento, acogía en cada reemplazo a multitud de jóvenes  para  realizar un largo y obligatorio servicio militar.

Cuando llevaba el joven oficial dos meses ocupando la capitanía, decidió revisar todos los turnos de vigilancia,  guardias, plantones e imaginarias que tenían que cumplir los reclutas a su mando.
De entre todos aquellos turnos le llamó la atención un servicio de vigilancia de 24 horas  fijado junto al banco de entrada al quinto pabellón. 
Le resultaba absurdo mantener a un soldado en ese puesto de vigilancia. Llamó al sargento primero y le preguntó si conocía el motivo.
El sargento no supo que contestarle y solo le pudo informar: -“Mi capitán, siempre ha sido así”. No satisfecho, el capitán continuó indagando, pero nadie conseguía explicar una razón convincente.

Ante la falta de respuestas por parte de los suboficiales buscó en los archivos donde se habían registrado todos los programas de servicios e incidencias de los últimos años. 
Realmente llevaba razón el sargento que dijo “siempre ha sido así”, pues durante los últimos 20 años, aquel servicio de vigilancia al banco había sido una constante.

No dispuesto a rendirse y movido por la curiosidad, el capitán continuó investigando en  archivos más antiguos.
Pronto encontró la ansiada respuesta en un amarillento informe. 
Hacía 38 años dicho banco fue pintado y el capitán de aquel año redactó su informe: “Se constituye un servicio de vigilancia de un soldado de 24 horas junto al banco del quinto pabellón para advertir y evitar que nadie se siente en él y pueda deteriorarse el uniforme". Hoy en día se podría pensar que con un simple cartel de advertencia habría servido, pero hay que tener presente el alto porcentaje de analfabetismo de la época. 
Transcurridas las primeras 24 horas el servicio, en vez de ser suspendido definitivamente, fue relevado por otro soldado. 
Dentro de una jerarquía como la militar, está mal visto preguntar y ello debió colaborar a la supervivencia durante casi cuatro décadas de la situación.

Lamentablemente hay empresas donde todavía opera el principio “siempre ha sido así”. En estas organizaciones nada es cuestionado, tampoco se pregunta en exceso y la jerarquía decide. Son empresas del sistema antiguo donde los paradigmas superan a la empírica.

Albert Einstein solía decir: "Es más fácil desintegrar un átomo que un pre-concepto".

El autoventas (1ª parte)

            El autoventa es en nuestro negocio lo que el hombre orquesta a la música. Cuando se ocupa tal posición, el vendedor tiene que realizar además las consabidas fases de la venta, la reposición y entrega del producto, el cobro, expedición de factura y logro de visibilidad en el punto de ventas.
Tales funciones llevan aparejada la obligación de controlar los stockajes del vehículo, los materiales publicitarios y expositores así como el control de los cobros y del programa informático si se trabaja con alguno.
La realidad del mercado indica que generalmente los vendedores autoventas llevan rutas bastante cargadas de clientes que en muchos casos impide optimizar las visitas.
Es demasiado fácil revisar los puntos de ventas de las rutas y criticar una deficiente exposición de los productos, una falta de referencia o una ausencia de publicidad, pero si tenemos en cuenta que hay rutas son de más de veinticinco clientes diarios y a ello hay que añadirle el tráfico, la necesidad de aparcar el furgón de reparto casi de cualquier manera, realizar la visita en estas condiciones, probablemente la crítica sería algo más constructiva.

La autoventa obliga a una transacción rápida y certera. Un compañero de ventas, la definía como “picaduras de avispas”, ya que había que lanzarse rápido sobre el objetivo.


Relacionados con éste artículo:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/el-autoventas-2-parte.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/el-autoventas-3-parte.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/el-autoventas-4-parte.html

Escucha activa


Todos los sentidos intervienen en la venta, pero lo que más han repetido los "grandes maestros de la venta" es la necesidad de escuchar. Dicen que hay que respetar la relación de la naturaleza, que nos dotó de dos oídos y de una sola boca. 
Escuchar parece fácil pero no lo es. Requiere mantener toda la atención en nuestro interlocutor, seguir la intervención, preguntar con fundamento, recapitular y sobre todo captar el mensaje. Bajo ningún concepto se debe interrumpir ni intentar acaparar el protagonismo de la entrevista.
Se debe prestar atención al lenguaje no verbal y saber controlar los silencios. Éste último apartado se aprecia repetidas veces en la película "El Informador" dirigida por Ben Jounger en el año 2000.  

El comercial de hoy visto por El roto

Andrés Rábago, El roto, es un humorista gráfico que desde los años 90 colabora con el periódico de tirada nacional "El País". En una de sus viñetas del viernes 21 de Octubre de 2011, publica el dibujo reproducido con el siguiente texto: ¡Cada vez nos exigen más a los comerciales! Pistola y maletín en mano, el ocurrente artista parece acordarse de la dificultad de un gremio que sufre la crisis como pocos y donde se incrementa la presión por las ventas y por los cobros, ante la silenciosa espada de Damocles de las reducciones de puestos de trabajo.
Enhorabuena al autor.

Fuente: www.elpais.com/vineta/

Observación máxima


¿Con qué mano sostiene la famosa estatua de la libertad de Nueva York la antorcha? ¿Con la derecha? ¿O tal vez con la izquierda?
Algunos lo tendremos claro, pero otros dudaremos... ¿y cuantas veces hemos visto la imagen en películas, carteles, postales, documentales, libros...?

La observación es perfecta y fácilmente entrenable. Vivimos en un mundo cargado de información. Dichos reclamos provocan la saturación mental, pero también pueden convertirse en un perfecto campo de entrenamiento: supermercados, kioskos, bares, librerías...
En el oficio de vendedor, la observación constituye un elemento diferenciador importante. Los pequeños detalles están impregnados de información. El detectarlo e ir procesando esa información será clave para dominar la situación.
También los clientes entrenan la técnica. Anécdota: Conozco a un dueño de un bar de desayunos que prohíbe a sus camareros barrer los sobres de azúcar arrojados al suelo por los clientes. Se dejan bajo la barra para dar la impresión que allí se venden muchos más cafés que en los bares de alrededor, lanzando el mensaje subliminal de que ello tiene una razón de ser: café de más calidad, mejor precio, mejor servicio... Le funciona. 

La estatua de la libertad sostiene la antorcha en su mano derecha y simboliza la libertad que alumbra al mundo. En su mano izquierda porta una tableta con la fecha de la independencia de los Estados Unidos de América.
  

La distribución


Cuando se realiza una venta en el sector de gran consumo hay que buscarle el tracto sucesivo que conlleva la misma. Ésta operación no se puede dar por cerrada con la consecución de la primera venta o introducción. El logro de alcanzar la distribución o introducción es el primer paso pero  de inmediato, surge la necesidad de  un posicionamiento adecuado en el lineal, portfolio, escaparate...  Hay que concertar una cita posterior para analizar la evolución del mismo y se deben utilizar las herramientas propias de merchandising que la empresa ponga en nuestras manos para lograr la rotación o contratación óptima del mismo.
Viene al caso y quizás recuerden el spot televisivo de una bebida de guaraná llamada Guaraná Antártica. Era anunciada por unas atractivas mujeres ataviadas con la camiseta de Brasil practicando deporte de playa y  celebraban animósamente un gol quitándose la camiseta. El spot, emitido con bastante frecuencia hace algunos años consiguió una buena repercusión y alto recuerdo sobre todo en el público masculino. No obstante el producto no se encontraba en los puntos de venta.
Aquel gran esfuerzo publicitario quedó diluido, pues sin tener garantizada la distribución, es ineficaz intentar generar la demanda, pues la misma se acabará perdiendo. El producto tiene que estar y el consumidor tiene que verlo.
Es una de las famosas “P” del marketing mix, la plaza o distribución, que completa la teoría con el producto, el precio y la promoción.
Precisamente en esa plaza o distribución se debe centrar una de las labores prioritarias de los departamentos de ventas.
Hoy en día la tendencia es “compartir”. Las empresas que imponen un producto y un precio sin contar con la información de las fuerzas de ventas (ojos y manos de los departamentos de marketing) están desperdiciando un gran potencial. 

Los enemigos interiores

"Trampa de lobos" Fotografía: A.T.R.
En una interesante conferencia impartida por el gran maestro mexicano Miguel Ángel Cornejo sobre el éxito empresarial, hizo referencia a una bonita e ilustrativa historia.




Nosotros, los vendedores también tenemos que tirar nuestra vaca por el barranco. Nuestra vaca son esos clientes que nos permiten malvivir y nos invitan a conformarnos con lo que tenemos en vez de buscar planes más ambiciosos de crecimiento profesional. Hay que abrir y sanear las carteras comerciales. La vaca es el conformismo, es la excusa, es el freno. Tenemos que mantener los volúmenes de venta o las carteras de clientes lo más repartido posible. Debemos volver intentar de fidelizar a ese cliente que toda cartera tiene y que parece imposible. Hay que buscar el aumento de cuota en esa zona que siempre decimos que ya estaba suficientemente exprimida. Porque si no… ¿que ocurre si un día nos encontramos con nuestra vaca muerta al fondo del precipicio?  

Liderar

Foto: ATR. "El Rey Blanco"


El liderazgo requiere autoridad, pero la autoridad no se impone, se gana a través de un comportamiento justo, honesto, trabajador, motivante y participativo. Estar a cargo de un equipo requiere una vocación absoluta de servicio, pues a partir de ese momento no estás gestionando clientes, sino talentos.

Diferencia bien el consultor barcelonés Josep Fontava entre el directivo (preocupado por la estrategia y gracias a su mentalidad estructurada y analítica domina la gestión por objetivos en todos sus procesos) y el líder, que debe ser carismático y creativo, influyendo sobre el grupo y manteniendo la flexibilidad.

Extraemos las principales características a potenciar para dirigir un grupo de ventas:
-         Motivación: Tiene que ser capaz de contagiar a su entorno de positivismo. Ya vimos en el post de los enemigos del talento como el negativismo es un círculo vicioso que evita la realización personal y profesional.
-         Organización: No podemos olvidar que un equipo complejo conlleva la obligación de una gestión ordenada. Hay que saber que se quiere de cada miembro, que plan se va a trazar para conseguirlo y que plazo es el apropiado.
-         Coherencia: Un jefe de equipo que no mantenga unos criterios congruentes vuelve loco a sus colaboradores. No se trata de ser inmovilista, sino de mantener unas líneas maestras. Si hoy es blanco, no vale mañana decir que es negro.
-        Voluntad: Todo lo anterior no vale de nada si no hay una predisposición hacia el trabajo. Los colaboradores serán los primeros en valorar la capacidad de trabajo de su jefe y la realización de las tareas con esmero y optimismo.
-   Comunicación: Comunicar es en primer lugar, saber escuchar y en segundo lugar, transmitir haciendo llegar los mensajes adecuados. Una delegación de funciones puede convertirse en un “traspaso de marrones” o en una “apuesta y confianza” según como se haya sido capaz de transmitirlo.
-    Inteligencia: Abarca un acierto a la hora de elegir (toma de decisiones, procesos de selección, reparto de delegaciones, uso de recursos).
-   Visión de negocio: Es necesario elevar las miras para poder realizar un croquis de la situación. No se puede ir a lo concreto para lograr esa visión del negocio que solo llega de lo general. La visión del negocio y del mercado debe llevar a una visión de futuro para desarrollar planes estratégicos.

La formación


“Dime y olvidaré, muéstrame y podría recordar, involúcrame y entenderé."

La formación supone una necesidad para el vendedor. Desgraciadamente no todas las empresas se han dado cuenta de esto.
Las grandes multinacionales van en vanguardia y saben que invertir en la formación de sus equipos redunda en resultados a corto plazo. Andersen Consulting invierte el seis por ciento de sus ingresos en formación. Equivale a 130 horas anuales. Motorola invierte 200 millones de dólares al año. General Electric el cuatro por ciento.
No obstante un vendedor inquieto no debe conformarse con la formación que le facilite su empresa y debe buscar otras vías donde ampliarla: desarrollo de programas informáticos que se puedan aplicar a reportes, presentaciones, estudios…, nuevas técnicas de ventas y merchandising, conocimientos específicos del sector donde se trabaja, marketing, psicología, recursos humanos, coaching o idiomas.

Negociar, negociar y seguir negociando

Decía el fallecido presidente de la CEOE José María Cuevas que lo primero cuando se estaba en desacuerdo era negociar, que lo segundo era continuar negociando y si no se llegaba a un acuerdo no quedaba más remedio que pasar al tercer punto que era seguir negociando. Todo un ejemplo de flexibilidad y positivismo el que desarrollaba el antiguo presidente de la Patronal. Recalco el positivismo porque cuando nos sentamos a negociar siempre hay que tener presente y creer que se puede llegar a un acuerdo. Si negociamos pensando que las posturas están tan enfrentadas que será imposible llegar a buen puerto, comenzamos la reunión con todo perdido y muy probablemente así será.

“El dragón inmóvil en las aguas profundas se convierte en presa de los cangrejos."  Así que no vale quedarse quietos. A muy poderoso que sea un producto o una posición comercial, el inmovilismo y el miedo le llevará a ser presa fácil.
Caer está permitido, levantarse es obligatorio. Y además, como repite mi amigo Joao Pires: “lo que no acaba con uno, lo fortalece”.

Cada cliente, un amigo


En una entrevista realizada en la revista Comunicación Empresarial a Joao Manuel Nabeiro, miembro del Consejo de Administración del grupo Nabeiro - Delta Cafés, al ser preguntado qué distingue al café delta del resto. Responde: - Somos una marca de rostro humano. Nuestra filosofía “un cliente, un amigo”, implica una dedicación constante de todos los miembros y colaboradores que trabajan continuamente en las relaciones con nuestros clientes.
Delta Cafés fue creada en 1961 por su actual presidente Manuel Rui Azinhais Nabeiro. Nacido en una humilde familia empezó a trabajar en el café a los 13 años y con tan solo 16 años asumió la dirección del pequeño tostadero, trabajando con su primera marca Camelo (actualmente en España Café Barco). Manteniendo esa filosofía es líder indiscutible en Portugal y se encuentra dentro de las diez de mayor volumen en España. Su presidente a pesar de su avanzada edad visita personalmente a la mayoría de sus clientes y exige a sus representantes que les informe de cualquier novedad con respecto a ellos. Hasta hace poco conocía el nombre de todos sus empleados. Tuve el placer de conocer personalmente al “comendador” (título honorífico que ostenta en Portugal) este pasado verano de 2011. Superados los ochenta años me habló con gran soltura del futuro, de la necesidad de disponer de coraje en el vendedor y sobre todo de la valentía necesaria en los tiempos de crisis. Siempre se despide con un mensaje alentador: “Mucha Fuerza”. 

post relacionados:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/09/la-guerra-del-cafe-i.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/09/la-guerra-del-cafe-ii.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/09/la-guerra-del-cafe-iii.html

ESTIMADOS LECTORES: Este artículo tiene más de un año. Agradezco la alta participación en comentarios por parte de los lectores. No obstante he tenido que ir suprimiendo algunos de ellos que he considerado de mal gusto, mientras que otros de idéntica factura, se han "colado".
En mi blog se fomenta la libre particpación siempre que sea fundamentada en el respeto. Por ello, me quedo con el recuerdo de la gran mayoría de comentarios, que expresaban inquietudes, sentido de pertenencia y orgullo hacia su empresa.
Creo que ya se estaban excediendo en cuanto cantidad y comenzando a ser repetitivos y es por ello por lo que he decido cerrar el post, invitando a los lectores a que participen en los otros casi 200 artículos repartidos en La venta desde las trincheras, que espero resulten del interés de todos. Un cordial saludo. 

Del monolito al Lego


Habla Warren Bennis que la organización moderna que triunfa ya no es un monolito, sino algo parecido a un Lego, cuyas piezas pueden reconfigurarse regularmente a medida que cambian las circunstancias. El antiguo paradigma que exaltaba control espartano, orden y capacidad de predecir va dando paso a un nuevo orden menos jerarquizado donde se reconocen las nuevas contribuciones de los empleados y donde la creatividad es valorada.
Este razonamiento de Bennis nos confirma que el miedo anula la creatividad y el resto de valores que hoy en día son necesarios para ser competitivos.

Los aspectos antes referidos no son contradictorios con el ejercicio racional de la autoridad. El dicho “confía pero verifica” que tantas veces escuché a algunos de mis jefes, encierra uno de los aspectos claves de la delegación. Hay que dar confianza pero una buena delegación también obliga a mantener unas reuniones periódicas de control, definir el grado de autoridad para tomar decisiones y realizar un posterior análisis donde valorar donde se está acertando y dejar definidos los campos de mejora. 

The big kahuna



El pez gordo dirigida por John Swanbeck en el año 2000 y protagonizada por Kevin Spacey, Danny DeVito, Peter Facinelli está llamada a ser película importante dentro del gremio de las ventas.
Os dejo el video del final de la película. Son grandes consejos, pero ojo, que no le quitan protagonismo ni interés al film si todavía no lo habéis visto.

Homenaje Steve Jobs

Estimados lectores:

Os dejo dos referencias de artículos interesantes publicados en bitácoras sobre Steve Jobs.

http://arqstracto-estudio.blogspot.com

http://mejorvendedor.wordpress.com/2011/10/09/muerte-steve-jobs-apple/

Esta semana publicaremos 4 entradas que espero que sean del agrado de todos.

Buena semana.

Las cualidades del vendedor (2ª parte)

Foto: ATR. "Acuarela"
Retomando el tema y aunque pueda parecer que para triunfar en el mundo de las ventas haya que tener un sinfín de cualidades, tres conceptos son más que suficientes:

Capacidad: La capacidad engloba el conocimiento y la posibilidad de utilizar las herramientas adecuadas para ejecutar las acciones comerciales de la manera más eficaz. Son los recursos y las aptitudes necesarias para completar las tareas requeridas. Su ausencia se cubre con formación y mentoring.
Interés: El interés es el deseo efectivo y real de desarrollar esa capacidad en el trabajo. Supone un querer lograr. Está ligado al compromiso y a la motivación. Su carencia se puede cubrir con un plan personalizado de motivación e implicación.
Pro actividad: Ser proactivo significa llevar a buen término todo lo demás. Hablamos de constancia, capacidad de sacrificio y efectividad. La pereza es incompatible con el mundo de las ventas, que es un sector activo, dinámico y entusiasta. Es el vértice del triángulo más difícil de suplir, ante su falta, urge adquirir hábitos y disciplina de trabajo. 

Las cualidades del vendedor

En diferentes reuniones sociales he escuchado la afirmación “yo no serviría para vender”. Algunos compañeros del gremio evitan referir su profesión como vendedor y la enmascaran en varios términos eufemísticos creados al efecto para evitar comentarios del tipo: “para vender hay que ser un caradura”.
Cuando he preguntado a alguien por qué dice que no serviría para vender, escucho diferentes motivos:
Hay quien dice sencillamente que no sirve para mentir. Este grupo que así piensa, seguramente asocia al vendedor actual con aquellos comerciantes ambulantes tipo buhoneros, que aparecían con su carro tirado a caballo en las películas del oeste y comenzaban a disertar sobre las maravillas de una pócima mágica crecepelos. Sin quitarle el reconocimiento a aquellos pioneros vendedores del lejano oeste, a los que para colmo las películas siempre lo castigaban con alguna bala perdida o con alguna trifulca que terminaba con su puesto por los suelos, la realidad es que la mentira nunca conduce al éxito y quien piensa de esta forma no conoce el trabajo de vendedor y con esa afirmación menosprecia nuestro honesto oficio (quizás porque sean otras las cualidades que le falten para triunfar en la venta). Si escarbamos en quien asocia la venta con la mentira seguramente hallaremos alguna experiencia fracasada en el mundo de la venta o de la compra.
Otras personas dicen “yo no tengo cara para eso”. El prototipo de vendedor que ellos ven es el del charlatán de feria (con gran mérito y reconocimiento también por mi parte) que al igual que el modelo anterior congregaban al público en torno a su puesto ambulante en las ferias de las poblaciones y realizaban fantásticos lotes traídos de medio mundo.
Ambos casos están alejados de la realidad. El vendedor no necesita ni debe nunca mentir y tampoco entre sus facultades está el de ser un “jeta”, aunque dosis de carácter extrovertido siempre vengan bien. He conocido grandes vendedoras y vendedores que se consideran personas tímidas y casi introvertidas.


2ª parte del artículo:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/las-cualidades-del-vendedor-2-parte.html

Vendedor de hoy

Dentro de este mundo evolutivo donde tan repetida está la frase “la única constante son los cambios”, el perfil del comercial ha variado considerablemente en los últimos años.
De aquel vendedor de la década de los setenta y ochenta que basaban su éxito comercial en la simpatía, en la capacidad de convicción y en su gran ambición poco queda.
El vendedor de la segunda década del siglo XXI es un vendedor más analítico. Conoce el mercado y es capaz de segmentarlo. Estudia los movimientos de la competencia y plantea alternativas de choque. Lleva una gestión dinámica y ordenada de su cartera e intenta utilizar herramientas de una manera personalizada con cada cliente. Tiene habilidades informáticas para procesar adecuadamente la información con la que trabaja y las líneas maestras de su gestión comercial se basan en el cumplimiento de sus compromisos, en su honestidad y en la capacidad de resolver problemas a corto y a medio plazo.

¿Por qué LVDLT? (2ª parte)

El mejor libro de ventas es el que cada uno escribe con su propia experiencia, con su trabajo, éxitos y fracasos. No hay ningún otro oficio donde los errores y equivocaciones sean tan didácticos (esta frase no es aplicable a otros muchos sectores: medicina, justicia, enseñanza…).

Por otra parte y a pesar que en las plantillas de ventas los vendedores de base son mayoría (siempre tiene que haber más indios que jefes, aunque ojo, que también hay excepciones) un alto porcentaje de las publicaciones editoriales se centran en puestos de dirección, motivación de equipos, liderazgo… ¿y los propios vendedores? ¿No tenemos nada que decir o aportar al respecto?

Siempre ON. Siempre DA.

Foto: Victoria Troncoso. "Telaraña"
Las redes de ventas son como las telas de araña. Y las redes de compradores, también. Es importante estar siempre bien integrado. Ello se consigue trabajando duro. Hacerse con un buen nombre es vital. 
Los vendedores que logran "mover los hilos" se sitúan a otro nivel. Muchas veces reciben llamadas que le alertan de futuros clientes, aperturas, novedades... Ello no es fruto de la casualidad ni de la suerte.
Los necios envidian "su fortuna" y creen que el negocio le cae del cielo. 
Los inteligentes, donde se encuentra usted, querido lector, analizan y se posicionan para dominar el máximo de la gigantesca tela de araña y estar en la ONDA. 

La negociación (II)

Una buena estrategia pasa por tener ya predefinidas algunas cesiones complementarias con las que ir jugando en el transcurso de la negociación. No se deben sacar todas de golpe sino esperar a los momentos de bloqueo y utilizarlas como engrase o palancas de arranque. Tenemos que procurar ceder en los apartados secundarios para nuestro negocio y ser más intransigentes con los más importantes.

Otra regla de oro es no desautorizarnos nunca en la negociación. La famosa frase: “esto lo tengo que consultar con mi jefe” deja al vendedor a la altura del betún. Ante ella el comprador verá ante sí un interlocutor no válido y preferirá en futuras negociaciones que esté presente dicho jefe. Si es imposible proseguir en la misma porque se hace necesaria alguna autorización superior es más elegante el decir: “Tengo que pensarlo. Ante estos términos tengo que hacer comprobaciones para hilar más fino”.
Igual de catastrófico puede resultar que surjan dudas entre los miembros del mismo equipo negociador. Si surgen, deben esperar a estar en solitario para resolverlas, pues preguntar o dudar ante el cliente ofrece una imagen deleznable.

Cuando planteamos una negociación estamos asumiendo una delegación por parte de la empresa y es importante que nuestro superior esté al corriente de la misma y que sepamos con claridad cual es nuestro nivel de autoridad y nuestro grado de decisión, para evitar futuros equívocos.

La negociación (I)

Una vez hemos realizado la recogida de información, el siguiente paso anterior a sentarnos a negociar, y dando por sentado que la recogida de información ha sido suficiente, es delimitar el terreno de juego. El campo donde nos moveremos tendrá un límite en el acuerdo mínimo con el que podríamos cerrar el acuerdo. Éste sería el peor caso posible dentro de la rentabilidad.
El otro límite obviamente estaría marcado por el mejor acuerdo posible (siempre hay que ser realista). No podemos sentarnos nunca a negociar si no tenemos claro cual es nuestro espacio de movimiento.
Si vamos a negociar con otro compañero o superior debemos realizar esa delimitación en conjunto. A mí personalmente no me gustan las negociaciones con más de un interlocutor por parte del equipo vendedor. En caso de que se den, siempre deberá llevar uno la batuta y el otro hacer solo pequeñas puntualizaciones de apoyo.

Las teorías de jugar a poli bueno, poli malo están ya demasiado vistas y pasadas de moda.
Llegar al acuerdo nos va suponer el tener que realizar cesiones. En cada cesión iremos perdiendo parte de nuestro “mejor acuerdo posible”.

Sobre quien debe posicionarse primero en la negociación y salvando las diferencias existentes entre los diferentes mercados, suscribo la opinión de ser nosotros los primeros en posicionarnos. Al fin y al cabo somos los profesionales de la venta. De esta forma evitamos que un posible “no profesional” de la negociación se posicione en unos límites desorbitados.
Hay que posicionarse con seguridad y confianza. Es el momento donde las dudas, miradas perdidas o titubeos no tienen cabida; y por supuesto están prohibidos los pensamientos negativos, que acaban atrayendo la derrota.




2ªparte de "La negociación" 
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/la-negociacion-ii.html
Enemigos de la negociación:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/enemigos-de-la-negociacion.html

¿Por qué LVDLT?

“Camarón que se duerme se lo lleva la corriente”
Con este refrán me solía despertar mi padre cada mañana. Desde niño me iba inculcando la necesidad de afrontar el día a día con  ganas e ilusión.
El dicho me resultó muy útil para sobrevivir a las mansas aguas de mi feliz infancia y alegre adolescencia. Me resultó revelador durante mi época universitaria e incorporación al mercado laboral, y por supuesto en los inicios en el mundo de las ventas.
Pero ese río del que me hablaba mi padre fue mutando. El famoso cambio climático le causó estragos; hubo sequía, llegaron especies invasoras como la tortuga californiana o el cangrejo americano y tampoco pudo evitar el daño de los vertidos químicos. Aquellos tranquilos pescadores de caña de bambú acuden hoy con sofisticados equipos de fibra de vidrio, carretes potentes, radares y novedosas técnicas de captura.
Actualmente el camarón que opta por la supervivencia necesita continuar nadando con fuerza para luchar contra las corrientes. Pero no basta con nadar para lograr el objetivo.
Hoy más que nunca se hace necesaria la información y el análisis. Tenemos que conocer las partes del río que están contaminadas para no acabar flotando en el lodo. Hay que detectar a los viejos depredadores autóctonos de siempre, pero ojo también con los nuevos venidos de tierras lejanas, de los que hay que averiguar por donde se mueven y como operan para elegir a sus presas.
En definitiva, para sobrevivir estando tan bajo en la pirámide alimentaria hay que estudiar al propio río, sus cambios, el clima, los depredadores, la comida, los pescadores y sus cebos… como la vida misma.