Vendiendo beneficios

En todos los sectores que he conocido he encontrado un denominador común: “la competencia da bocados”. 

Realmente si no fuera así nuestro puesto de trabajo no tendría sentido. Ninguna empresa del mundo paga un sueldo para que un vendedor vaya paseándose y llevando un producto o servicio se vende por si solo.

Si alguna empresa llevara el mejor y más demandado producto, el mejor servicio y la mejor financiación, ¿precisaría de una red comercial de élite para presentarlo? Hay ocasiones donde en el portafolio se lleva un producto o marca así, pero entonces la empresa buscará introducir otros que no son tan competitivos basándose en el liderazgo del anterior. Es el famoso efecto cuña.

Coca – Cola triunfa con su bebida de cola y con Fanta naranja, pero sin embargo hace poco tiempo se vio obligada a cambiar el nombre de su agua mineral Bonaqua por Aquabona.

Tuvieron igualmente serias dificultades para posicionarse en el segmento de las tónicas donde tocó retirar su tónica Finley y hoy en día trabaja y bastante bien por cierto, en el posicionamiento de la Nordic Mist (un producto más suave y con mejor acogida).

Igualmente en refrescos de lima limón han tenido que remar duro para colocar su marca Sprite entre las más vendidas, siempre luchando con Seven Up, que es de Pepsi.  

Si damos entonces por aceptado que la competencia es dura en todos los sectores y que todos los competidores aprietan al máximo, tenemos que sacar a relucir lo mejor de nosotros mismos y lo mejor de nuestros productos o servicios:

-         ¿En qué somos únicos o especiales?

-         ¿Cuáles son nuestras fortalezas?

-         ¿Qué oportunidades se nos pueden presentar?

-         ¿Dónde disponemos de terreno para crecer?

Es por ello más importante conocer los beneficios del producto o servicio para el negocio que sus propias características. Es más fácil vender beneficios.