Los lanzamientos de productos

Cuando presentamos un producto nuevo (un lanzamiento) la presentación de ventas adquiere todavía más relevancia.

El inicio de un nuevo producto en el mercado es parecido al nacimiento de un niño. Es muy importante el parto, una correcta alimentación y una buena atención médica. Pero ahí no acaba el asunto. Luego habrá que estar pendiente de sus vacunas (el mercado también está atestado de virus y malas enfermedades), de elegir buenas guarderías y colegios, conocer los ambientes donde se mueve, evitar que tenga malas amistades, así como de un continuo control y seguimiento.

En la presentación del lanzamiento conviene ser menos creativo. La empresa y sus técnicos en marketing han realizado sus correspondientes estudios de mercado y el producto vendrá con unos parámetros definidos. Si no es explicado así, conviene preguntarlo en el foro adecuado:

-         A qué grupo objetivo de consumidores se dirige.

-         Cuál es el beneficio básico que aporta el producto. 

No está de más conocer cuales son las expectativas de cuota de participación en el segmento con la que espera colocarse, cuales son sus competidores directos y cuales son los estudios previos (entrevistas de grupos, pruebas ciegas, análisis de tendencia) en los que se basan dichas estimaciones.

Generalmente la empresa habrá dejado definida la estrategia de introducción del producto y lo mejor será seguir las pautas establecidas.

Dicen los más veteranos del lugar que los fracasos son huérfanos y los éxitos tienen mil padres. El dicho es perfectamente aplicable al caso de ventas. De hecho es mayor el número de lanzamientos fallidos que las introducciones exitosas de productos. Cuando se produce la retirada, los analistas suelen echar balones fuera (nadie querrá asumir responsabilidades). Marketing podrá decir que ventas no estuvo a la altura de las circunstancias, que no creyó en el producto, que no se introdujo adecuadamente y su visibilidad y publicitación en el punto de ventas fue deficiente. Ventas por su parte podrá alegar que los estudios de mercados previos que realizó  Marketing no fueron precisos, que no supieron entender las auténticas necesidades y motivaciones de los consumidores y que las campañas publicitarias no fueron acertadas.

Como verán, ante ese fuego cruzado, el vendedor de “trincheras” debe mantener su cabeza a buen resguardo y para ello nada mejor que seguir lo más estrictamente posible las consignas establecidas para el lanzamiento, volcarse al máximo con el mismo e informar puntualmente de las novedades en relación al mismo y evitar caer en la “falsa euforia” de decir lo que otros quieren escuchar.

Ser críticos y constructivos es difícil pero posible.