Una insuficiente o errónea recogida de información:
Los errores en la fase informativa podrían además de dañar la imagen comercial, repercutir negativamente sobre el objeto del negocio. Por ello no es bueno dar nada por sobreentendido.
El pesimismo:
La presencia de pensamientos negativos sobre la operación pueden arruinarla antes de que empiece el juego. Hay que arrojarlos a la “papelera de reciclaje” de nuestra mente para poder inundarla de positivismo. “Todo va a ir bien” “Llegaremos a un buen acuerdo positivo para ambos” “Nuestro producto es tan competitivo o más que los de la competencia”.
Los flecos finales:
Dejar pequeños detalles pendientes del cierre es peligroso y engañoso para el resultado final. Hay que dejar cerrados todos esos detalles. El cliente puede luego agarrarse a ellos para dinamitar la operación o aprovecharlos para ganar tiempo frente a otra oferta de un competidor. Es mejor no precipitarse a la hora de darnos la mano pendientes de esos peligrosos detalles. Si no se pueden cerrar porque dependen de otras personas, hay al menos que dejarlos definidos y por escrito para darle la más rápida respuesta. Un mal menor cuando el cliente está decidido a aplazar la respuesta es el preacuerdo. Reflejar por escrito todos los puntos que han quedado cerrados y definir igualmente los pendientes. Ello permitirá tener un punto de partida más avanzado y un acuerdo de mínimos.
El miedo:
Es el primer enemigo a la hora de enfrentarnos al cliente. Decía Woody Allen que “El miedo es mi compañero más fiel. Jamás me ha engañado para irse con otro”. La ingeniosa y sincera frase del actor pone de relieve una gran realidad, el miedo está con nosotros.
El miedo controlado, nos permitirá estar despiertos, tener nuestros sentidos alertas, pero ¡ojo! ya que si el miedo se descontrola y se convierte en el miedo paralizante (pánico) habremos despertado a uno de los grandes enemigos del vendedor.
El control debe ser tal que ni es bueno negociar con una relajación que nos haga caer en la confianza, ni con una tensión que bloquee nuestra naturalidad.
El miedo también se vence gracias al entrenamiento.
Muy bueno,fiel reflejo de que el miedo es parte de la negociación.El control sobre el miedo ha de ser total o el fracaso hará acto de presencia.
ResponderEliminarFdo:Eduardo Perez.