Aprendiendo del entorno (I): "El Padrino"

En esta gran joya del cine basada en el best seller de Mario Puzo y dirigida por Francis Ford Coppola se desarrollan unas escenas muy interesantes (la verdad es que toda la película lo es) cuando llega a la ciudad dominada por la familia de El padrino un emisario llamado Sorozo y apodado “El Turco” y solicita una entrevista con el Don.

Antes de la reunión El Padrino se reúne con su consiglieri Tom Hagen para conocer toda la información que había podido recopilar de su próximo interlocutor. Durante la recogida de información, El Padrino es meticuloso y concreto a la hora de formular las preguntas.

Primera lección: Una buena recogida de información vale su peso en oro.

Durante la reunión, “El Turco” le propone entrar en el mundo de las drogas y “El Padrino” educadamente rehúsa la invitación por los peligros que ello conlleva. En un momento dado llena la copa de su interlocutor y cambiando su posición (estaban sentado enfrente el uno del otro) se sienta junto a él.

Se mantiene en su tomada y meditada decisión, la misma es definitiva pero no quiere humillar a su contrincante.

Segunda lección: Si podemos tomar asiento junto a la otra parte ambos miraremos a la misma dirección y no enfrentaremos directamente nuestras miradas. Nunca humilles a la otra parte aunque te encuentres en una posición dominante.

Durante la reunión, Don Vito Corleone realiza una escucha activa y por el contrario habla poco.

Tercera lección: La escucha activa permite la extracción de más información y es vital sobre todo en las primeras fases de la negociación.

Continua la escena cuando uno de los hijos del Padrino (Sony) se mete en la conversación y realiza un comentario desacertado donde muestra su deseo y conveniencia (contradiciendo lo expresado por su padre) de entrar en el negocio. El Padrino le reprende la actitud.

Cuarta lección: Si negociamos en equipo, los miembros siempre tienen que tener el mismo objetivo y si alguno tiene dudas al respecto debe callar antes de “meter la pata.”