La venta desde las trincheras: 2011

La historia de mi blog. Gracias y Feliz año 2012.

MUCHAS GRACIAS A TODOS.

MIS MEJORES DESEOS PARA 2O12.

Quiero daros las gracias a todos los que con vuestra lectura y seguimiento habéis hecho posible que éste blog sea una realidad.

"La venta desde las trincheras" era un proyecto en el que venía trabajando desde hacía más de dos años. Recopilaba en un word anécdotas, ocurrencias, historias, observaciones del entorno, frases motivadoras, o frases tóxicas como relaciono en mi post más leído: (http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/los-enemigos-del-talento.html) ...

A finales del verano de éste año, era un tocho desordenado de casi 100 páginas. Parecía abocado al rincón de la memoria de cualquiera de mis pen drive cuando mi buen amigo, Alvaro Pareja (@alvaropareja) me sugirió la idea bloggear el trabajo.

Aquella idea era perfecta, pues me permitía salir del estancamiento en el que se encontraba el estudio y retroalimentarme con los comentarios de los lectores (233 comentarios a día de hoy).

El 14 de Septiembre de 2011 se estrenó.

Durante mucho tiempo atrás, había permanecido absorto en mis ocupaciones laborales y familiares, habiéndome quedado obsoleto y al margen de redes sociales, mundo blog y social media (a excepción de facebook). Y desperté.

Muchos de los compañeros de ventas y amigos de mi entorno, se habían convertido en los primeros lectores del blog, regalándome un feed back de incalculable valor. Precisamente un buen compañero de trabajo, José Antonio, (@Pekkedj), me recomendó el complemento perfecto para mi blog: twitter.

Dicho y hecho. Twitter bien utilizado es una herramienta muy poderosa para el intercambio de contenidos. Muchas gracias a las 334 personas que han decidido seguirme en estos dos meses.

Gracias a twitter he podido conocer muy buenos blogs*, como por ejemplo:

@PilarJerico http://www.pilarjerico.com/

@RafaelOliverTDC http://www.taller-de-clientes.es/

@FAlcaide http://www.franciscoalcaide.com/

@Latrinchera http://www.desdelatrinchera.com/

@MejorVendedor http://mejorvendedor.wordpress.com/

@Licerea http://comunicantando.blogspot.com/

@CelestinoMz http://comunicoluegovendo.wordpress.com/

@MarcaPersonal http://www.brandingpersonal.com/blog

@FernandoLederer http://goo.gl/yDMSQ

@SalvaFigueras http://www.salvadorfigueros.com/

*Seguro que se quedan muchos atrás: mis disculpas. Seguro que me quedan muchos por conocer: abierto a ello estoy.

Las entradas iban creciendo día a día (batiéndose el record un día 11 de Diciembre con 476 visitas). Los países con mayor número de lectores: España, EEUU, Alemania, Reino Unido, México, Portugal, Italia, Francia, Perú, Argentina, Venezuela, Colombia, Canadá y Chile.

Mi agradecimiento especial también para todos aquellos que además de ser lectores han colaborado activamente con comentarios y grandes aportaciones en los mismos: Joaquín, Andrea, Ruth, Carlitos, OpinionesIncorrectas, Marco, José Alberto, Juan Carlos, etc... e incluso Anónimos de gran valor.

Pienso que la ley natural manda y que todo proyecto debe tener un nacimiento, un desarrollo y un final. Por ello, será a mediados del año 2012, cuando "La venta desde las trincheras" ponga su punto y final. Pero hasta entonces... todavía tengo que compartir muchas cosas.

OS DESEO LO MEJOR PARA 2012 A TODOS y que los Reyes Magos os traigan muchas cosas (y sobre todo que se lleven todo lo malo, tóxico y dañino para proceder a su destrucción y dejen todo lo bueno, positivo y de valor para su cuidado y crecimiento)

Adrián Troncoso Rodríguez

"Compartir, genera valor"

La segmentación

De gran ayuda para hacer el uso adecuado de las herramientas es la segmentación, también llamada en nuestros círculos, clusterización, dentro de este lenguaje anglicanizado al que para bien o para mal, tenemos que acostumbrarnos.

El mercado es complejo y a veces casi ininteligible. Hay que dividirlo para comprenderlo. Así podremos estudiar los crecimientos / decrecimientos por sectores y entender donde radican las claves para el futuro.
Aunque la empresa no lo tenga establecido, el propio vendedor puede llevarlo a cabo dedicándole un tiempo que luego recuperará con creces.

Hay muchos criterios de segmentación, pero los más habituales son:

Volumen de compra.
Periodicidad de la visita.
Ubicación, imagen, posibilidades publicitarias o de reverenciarnos en otros clientes.
Capacidad financiera, forma de pago.
Potencial.
Número de empleados a su cargo.
Tamaño.

Utilizar el “café para todos” sería un error y una pérdida de recursos. Una vez que la segmentación está realizada se pueden utilizar las promociones adecuadamente, rentabilizar los materiales publicitarios, centrar de cara a una ampliación de cartera y analizar la cartera de una manera más coherente.

Cuando se prepara una segmentación general en equipos comerciales es clave mantener las reuniones necesarias para que los criterios subjetivos queden unificados. De gran ayuda es el test previo que saque a relucir las cuestiones que puedan surgir en la práctica.

Segmentar no es exclusivo de la gran empresa. Tanto una pequeña empresa como un autónomo pueden llevar a cabo una segmentación que le permitan adentrarse en las necesidades de sus clientes. Sin perder la línea práctica del blog, pongamos por caso una panadería que realiza un mix segmentación / estudio de mercado, practicando tan solo la observación máxima (http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/observacion-maxima.html):

Número de clientes diarios & clientes esporádicos.

Público masculino y público femenino.

Edad, estado físico (deportistas, a régimen...)

Horarios puntas de venta.

Clientes acompañado de menores o con menores a su cargo.

Receptibilidad a promociones.

Aparente situación económica.

Ventas por impulso dentro del establecimiento.

Efectividad del escaparate.

...

Éstos criterios y todos los que precise el establecimiento serán necesarios para estudiar, por ejemplo:

Posible introducción de prensa en el establecimiento.

Creación de stand para productos dietéticos o integrales.

Elaboración de promociones (3x2, 2+1, regalo por puntos...).

Optimización del escaparate, lineales o artículos de conveniencia.

Inclusión de golosinas o productos infantiles.

...

La venta telefónica

Antigua centralita telefónica

Hoy en día continúa operando una venta de especial dificultad: la venta telefónica o telemarketing.

Las tarifas planas provocaron hace una más de una década que numerosas empresas ofertaran sus productos a través del teléfono. La ausencia legislativa al respecto permitía incluso el intercambio indiscriminado de las bases de datos.

Abunda desgraciadamente un telemarketing de baja calidad, en el cual algunas empresas se aprovechan de la situación económica para contratar a muy bajo salario y con unas condiciones leoninas. Es tal la dureza de éstos casos que me han hablado de deserciones desde la primera hora de trabajo, de llantos en los puestos teléfonicos y de situaciones impropias de nuestros días.

Afortunadamente, también encontramos formas de trabajar con personal cualificado, con una segmentación apropiada, con citas, referencias e información previa.

Si en una venta cara a cara, tenemos que despertar el interés en el primer minuto, en una venta por teléfono tenemos que hacerlo en los primeros diez segundos.

Aportaremos una serie de pautas para lograr el mayor éxito posible en las referidas campañas de telemarketing.

El objetivo siempre será generar negocio, ya sea a través de suscripciones, ampliaciones de bases de datos, nuevos contactos, afiliados, asegurados…

Consejos para telemarketing:

Establecer con claridad los objetivos a conseguir. Por ejemplo: cambiar de seguro al cliente, fidelizarlo con una tarjeta bancaria, ampliar datos de tus clientes, comunicar algo e incluso realizar una encuesta, etc.
Marcar unas metas alcanzables y a corto plazo. Llevar una comunicación abierta con la supervisión, convirtiéndose las mismas en herramientas de ayuda y no de fiscalización.
Confeccionar plantillas para que operen como guías para los teleoperadores y evitar que se puedan quedar en blanco. Seleccionar una base de datos orientada al producto – servicio de la campaña.
Testar previamente la campaña de cara a comprobar que el funcionamiento es adecuado o si hay que mejorarlo en base a las áreas detectadas como débiles.
Mantenimiento del tono adecuado, llamado acertadamente “sonrisa telefónica” por algunos expertos en ésta técnica de venta.

El cierre de la venta (2ª parte)

Siempre es bueno guardarse un as en la manga para el cierre (una bonificación de precio, un valor añadido, una exclusividad...) Ello nos será de utilidad para rematar la faena.
Si el cliente duda hay que quitarle trascendencia a su decisión. Plantearle el producto o servicio como una prueba. Si hoy en día ni siquiera el matrimonio es de por vida, tampoco lo va a ser una relación comercial. Vale cualquier comentario para quitarle yerro al asunto y que el cliente se encuentre menos presionado para darnos el apretón final de manos.

Ojo y muy importante, dice el dicho “Cuando llegues a la última página, cierra el libro." Si la venta está cerrada todo lo que se hable de más referente al asunto lo único que puede acarrear es la caída de la operación o provocar que el cliente se eche atrás. No vale regodearse y seguir insistiendo en las ventajas competitivas del mismo, pues lo que nosotros consideramos una ventaja puede no serlo para ese cliente. Así que si se ha cerrado es el momento de callarse.

Recuerdo la anécdota que le ocurrió a un vendedor que teniendo cerrada ya la operación en un comercio, le comentó al propietario que además tan solo él iba a disponer de ese producto en el barrio, pues al otro negocio cercano no pensaba ni tan siquiera ofrecérselo por haber tenido diferencias comerciales en el pasado. ¡Craso y doble error! El comercio cercano resulta que era de la hermana del cliente y entre ambos mantenían una magnífica relación personal y de negocio. Además lo saben los niños de cinco años (dejan de llorar cuando han conseguido la golosina) y lo sabemos todos, hablar mal de la competencia no lleva a nada bueno. Aquella venta se estropeó por ese error garrafal.

El cierre de la venta (1ª parte)

Cuando las fases se han marcado exitosamente el cierre de la venta debe caer por si solo cual fruta madura.

Hay que detectar cuando llega ese momento. No vale precipitarse pues corremos el riesgo de dejar escapar el negocio, ni tampoco demorarlo pues surgiría la pérdida del interés o el recelo por parte del comprador. Se trata del famoso tornillo que hay que dejar lo suficientemente prieto para que no se suelte pero sin forzar por el riesgo de que la rosca se pase.

Podemos iniciar un tanteo del cierre de venta haciendo una recapitulación: -“Bien, parece que estamos de acuerdo en que …” Llegados a este punto podemos jugar con varias preguntas afirmativas que sepamos con seguridad que nos van a preparar para el cierre.

No podemos jugárnosla utilizando preguntas cerradas. Esto sería solo válido en un ataque desesperado. Mucho mejor las preguntas cerradas sugeridas.

Hay luces verdes que nos indican que la venta va por buen camino y otras luces rojas que nos deben hacer retroceder para argumentar alguna objeción que haya quedado por el camino. No todas las señales tienen la misma intensidad: algunas son auténticos focos y otras tenues luces.

Si el cliente pregunta cuestiones secundarias es una luz verde. Si el cliente asiente repetidas veces, es luz verde. Si el cliente plantea cuestiones relativas a la financiación, plazo de entrega o embalaje, son focos verdes de 5.000 watios.

El cierre de la venta (2ª parte) :
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/12/el-cierre-de-la-venta-2-parte.html

Los 7 enanitos salen a vender

Gruñón: Es un vendedor negativo y protestón. Toda delegación recibida tiene una palabra de reproche. Debe centrar todas sus fuerzas en el desempeño y abrir las puertas a la motivación, optimismo y positividad.

Mudito o tontín: Nos vamos a llevar una sorpresa con éste vendedor. Ojo a mudito... que muchas veces está practicando la escucha activa. Es un conocedor del lenguaje no verbal. Una vez que eche a hablar... a éste no hay quien le pare.

Dormilón: La pereza es un enemigo de la autodisciplina que requiere el mundo comercial. Este enanito precisa adquirir urgentemente hábitos saludables. Los hábitos se adquieren en solo 21 días. Mañana es tarde.

Mocoso: Es un generador de desastres. Cada estornudo representa un error que lastra al resto del equipo, el cual se ve obligado a revisar su trabajo para evitar males mayores. Precisa un duro programa de entrenamiento en ventas.

Tímido: Un vendedor tímido encuentra excesivas dificultades. Hay que averiguar las causas de su timidez para que gane en autoconfianza y salga a la calle con convencimiento y sin complejos.

Bonachón o Feliz: La fidelización comercial es su fuerte. Es fácil con su carácter meterse al cliente en el bolsillo. El entusiasmo y la alegría le facilitarán mucho el día a día.

Sabio: El conocimiento es muy importante. Estamos hablando de un buen analista de la situación del mercado. No puede perder el contacto con la parte práctica. Toma decisiones y escucha a sus compañeros.

Ser vendedor es fácil

Ser vendedor es fácil (lo dice tu tarjeta), ser un buen vendedor es difícil (lo dicen los clientes).

Con este rotundo titular comienza Rafael Oliver una columna en su interesante blog: http://direccioncomercial.wordpress.com/2011/12/09/ser-vendedor-es-facil-lo-dice-tu-tarjeta-ser-un-buen-vendedor-es-muy-dificil-lo-dicen-los-clientes/

Según la teoría de Rafael, quien realmente concede la licencia real de vendedor es el cliente. Pero hila aún más fino el economista valenciano y gerente de Taller de Clientes, cuando afirma que dicha licencia "tiene fecha de caducidad".

El artículo me hizo recordar una comparativa que había hecho años atrás: "El carnet de vendedor por puntos". Vendría a ser algo así como la cuenta corriente emocional que refiere Covey en "Los siete hábitos de la gente altamente efectiva" y donde describe los ingresos y reintegros que se producen en las relaciones, resultando de los mismos un saldo que dará lugar a un reforzamiento o desgaste de la relación.

El carnet por puntos del vendedor penalizaría en función de la gravedad, las meteduras de pata que tan recogidas están en Manuales, Códigos de Conducta e incluso Estatuto de los trabajadores.

Pero ojo, que también tendría que haber un carnet por puntos para poder seguir dirigiendo un equipo comercial. Y otro para el directivo. Por otra parte, salvo los casos graves de retirada directa del carnet (la falta de honestidad) también se podrían articular medios para recuperar puntos: formación, lectura, trabajo a la comunidad (perdón al equipo)...

El mensaje de la "caducidad" de la licencia para vender nos obliga a estar alerta con los cambios que se producen en el entorno, con nuestra formación y con la fidelización hacia los otorgantes de la licencia: los clientes.

Retomando el título del blog ¿es fácil ser vendedor? para triunfar en el mundo de las ventas con tres conceptos serían suficientes:

Capacidad: Conocimiento y posibilidad de utilizar las herramientas adecuadas para ejecutar las acciones comerciales de la manera más eficaz. Son recursos y aptitudes necesarias para completar las tareas requeridas de la manera más eficaz. Su ausencia se cubre con formación y mentoring.

Interés: El interés es el deseo efectivo y real de desarrollar esa capacidad en el trabajo. Supone un querer lograr. Está ligado al compromiso y a la motivación. Su carencia se puede cubrir con un plan personalizado de motivación e implicación.

Pro actividad: Ser proactivo significa llevar a buen término todo lo demás. Hablamos de constancia, capacidad de sacrificio y efectividad. La pereza es incompatible con el mundo de las ventas, que es un sector activo, dinámico y entusiasta. Es el vértice del triángulo más difícil de suplir, ante su falta, urge adquirir hábitos y disciplina de trabajo.

Gracias por la autorización de reproducción parcial a: Rafael Oliver de Taller de Clientes, y su dominio: Dirección Comercial Blog http://direccioncomercial.wordpress.com/

Gracias Rafael, porque "compartir, genera valor"

El mentoring bidireccional

La historia que reproduzco le ocurrió a un supervisor de ventas en una salida al campo con un vendedor que acababa de ser contratado.

Su misión consistía en iniciar un programa de formación sobre técnicas de ventas en general, procedimientos y funcionamiento de la empresa, así como las particularidades del sector.

Durante el transcurso de la jornada, el nuevo vendedor, a la par que iba asimilando los nuevos conceptos, aprovechó para trasladar su pensamiento, basado en el Reiki, que es un sistema de armonización natural. Sus principios resultaron ser plenamente compatibles y aplicables al puesto de trabajo en ventas:

- Preocuparse es sufrir por algo que no ha llegado o que incluso puede que no llegue.

- Sufrir va relacionado con la intención de querer tener todo bajo control y ello es consecuencia del miedo y la inseguridad.

- No pienses en las posibles intenciones negativas de los demás. Piensa mejor en tus buenas intenciones, las cuales seguramente serán percibidas por los demás.
- Aplicar pensamiento positivo atrae resultados positivos.

Aquel día se volvió a poner de manifiesto que el aprendizaje es mutuo y siempre bidireccional.

Enemigos del desarrollo

Algunas pautas de conductas lastran las posibilidades de desarrollo en el puesto de trabajo en ventas:

1. El excusica: La excusa como norma es incompatible con la autocrítica. Puede llegar a bloquear cualquier posibilidad de mejora. Hay incluso quien se queja de que no le han ofrecido ayuda. ¿No es más fácil solicitarla? En éste perfil está englobado quien siempre está a la defensiva.

2. El pesimista: Pensar que la suerte va a ser siempre esquiva, aniquila la creatividad. Es muy difícil transmitir entusiasmo con éste sentimiento o crear planes de desarrollo.

3. El negativo: Creerse que todo está en contra de uno dinamita la ilusión, dificulta la empatía y limita el poder de convicción que precisa una buena comunicación comercial. Este comportamiento es altamente contagioso y altamente peligroso en los equipos de trabajo.

4. El sabelotodo: Las personalidades engreídas creen dominar todas las técnicas y se cierran las puertas a la formación continua, dificultando su progreso. El sabelotodo suele cuestionar a jefes y compañeros, aspirando liderar un grupo tóxico de opinión. Hay variantes del tipo: "envidioso", “quemado”, “chismosos”…

5. El acomodado: Es contrario a cualquier cambio que pueda desplazarlo de su zona de confort. Es reacio a nuevos métodos, rutas, técnicas o procedimientos. Se aliará a cualquier otro grupo que pueda apoyarlo en su inmovilismo.

6. El pelota: Confusión del servilismo con la lealtad. No contribuye al avance de los grupos y atenta a la unidad de los equipos de trabajo. En ocasiones, también actúa como delator y nunca le hace un favor a su jefe con esa actitud. Es un anulador de la crítica constructiva.

Estos estereotipos son superables.

El responsable directo debe en primer lugar detectarlo. Una vez diagnosticado el problema el tratamiento debería ser personalizado según el caso concreto, buscando sus antecedentes y posibles causas ocultas:

- Falta de confianza.

- Ausencia de motivación.

- Escasez de formación.

- Miedo.

- Inseguridad.

A raíz de ahí, habría que trabajar en la construcción de hábitos saludables... y como bien sabe la gran coach española Pilar Jericó (http://www.pilarjerico.com/), un hábito se crea en 21 días.

El médico y el mecánico

Siempre es bueno respetar la posición, experiencia y conocimientos que tienen los compañeros que están en puestos decisorios en las empresas y que dirigen aspectos de nuestro día a día: lanzamientos, precios, estrategias, campañas... Expresiones del tipo: “que sabrán ellos” no aportan nada positivo y ya está recogida entre el listado de expresiones tóxicas "enemigos del talento":
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/los-enemigos-del-talento.html

Circula una historia sobre un eminente médico que tenía un Porsche último modelo y sufrió una avería. Lo llevó a un taller de mecánica.

Una vez arreglado el mismo, el mecánico entabló conversación con el cliente. Admiraba el interior del vehículo y el modelo en sí, que estaba valorado en más de 150.000 euros.

-Disculpe mi curiosidad caballero, pero ¿a que se dedica usted?

-En absoluto. Mi profesión es cirujano cardiovascular.

-Suena bien. Pero que ¿hace usted exactamente? –seguía insistiendo el mecánico.

-Pues mire, le voy a intentar explicar. El corazón es el motor del cuerpo humano. A veces también sufre averías. Entonces es cuando intervengo yo. Le reviso sus válvulas, el carburador, la bomba… Si tengo que realizar algún ajuste lo hago. Si hay que colocarle alguna pieza nueva, procedo. Incluso si hay que cambiar el motor entero, también ahí estoy yo dirigiendo los transplantes. –le contestó amablemente el afamado cirujano.

-Jolines. Pues dicho así la verdad es que usted y yo nos dedicamos casi a lo mismo. Sin embargo yo no gano para tener un coche como el suyo. –intervino el empleado del taller.

-Ya, ya. ¿Pero como usted no es capaz de realizar todas las reparaciones sin detener el motor del coche? Yo soy capaz de repararlo sin que el corazón deje de latir.

Es normal que las decisiones no se puedan tomar desde el mismo campo de batalla. Se hace necesario hacerlo desde un prisma más elevado para que dichas pautas estratégicas sean realizadas desde una óptica superior, aunque siempre retroalimentada con las primeras líneas de fuego.

Pingüinos de Madagascar: trabajo en equipo

En mi casa, el canal de televisión más visto es Clan TV. Debido a la edad de mis hijos, Bob Esponja, Icarly, Dora la exploradora, Spiderman y otros similares, se han apoderado de la pequeña pantalla.

Es un simplismo decir que cualquier tiempo pasado fue mejor, así como que los dibujos animados de épocas anteriores aportaban más valor que los de hoy.

La serie "Los pingüinos de Madagascar" constituye un ejemplo válido de funcionamiento de un equipo de trabajo hetereogéneo, cohesionado y eficaz. Os presento a los cuatro protagonistas:

Skipper es el pingüino que ejerce el liderazgo. Es táctico, decidido, valiente y carismático. Amante del cuerpo a cuerpo dispone de mucha experiencia en el combate.

Kowalsky dispone de genialidad y talento. Es la mano derecha de Skipper. Realiza estudios fundamentados y adapta la tecnología punta al desempeño. Siempre es consultado por el líder. El trabajo de campo no es su punto fuerte.

Rico es un ejecutor nato. De pocas palabras y mucha acción. Su especialidad son los explosivos y completar órdenes. No le gusta el análisis de la información. Es rápido y resolutivo.

Private es el más joven del cuarteto. Ingenuo y sensible, en muchas ocasiones la solución pasa por la simpleza de su punto de vista.

El serial infantil refleja unos roles que vemos en la vida cotidiana en los equipos de ventas.

Skipper es el típico jefe que acumula muchas horas de servicio, gran experiencia y la efectividad es su bandera. A veces un poco agresivo, oculta su sensibilidad (que también la tiene) pues cree que la misma puede debilitarle ante el grupo. Nunca se rinde ante la misión.

Kowalsky es el colaborador inteligente, analítico, distinto y creativo que toda organización quiere tener. Seguramente tiene aspiraciones de promoción. Sobresaliente en el manejo de la información y teconología, debe mejorar sus resultados de campo.

Rico representa el trabajador sin potencial de crecimiento pero con efectividad. No quiere ir más allá, pero lo que hace, lo hace bien. Es dependiente de su linea de mandos pues carece de iniciativa. En las empresas todos no pueden ser creativos y también son necesarios los buenos ejecutores.

Private es la inexperiencia, el deseo y el futuro. Inyecta aire fresco y no contaminado al grupo. Su posición intermedia entre el pragmatismo y la simpleza facilita en muchas ocasiones lograr el cumplimiento del objetivo.

¿Y en su empresa? ¿Ha localizado ya a algún Skipper, Kowalsky, Rico o Private?

Quizás también pueda interesarle: "Lecciones de marketing de Supercoco en Barrio Sésamo"
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/aprendiendo-del-entorno-ii-supercoco.html

Interlocutores secundarios

Cuando visitaba hostelería observé que se cometía un error garrafal cada vez que no se le daba la importancia merecida a los camareros.
Aquellos vendedores que los obviaban y llegaban preguntando directa y exclusivamente por su jefe estaban cometiendo un error de principiantes.

A la larga ello traerá malas consecuencias para la venta. Quizás estos empleados no puedan tomar la decisión de compra, pero podrían colaborar en la misma.

De la misma manera, se perdería la oportunidad de tener aliados que recomienden los productos o servicios a sus clientes, pues en ocasiones también son prescriptores.

Tampoco hay que descartar la posibilidad de que puedan promocionar profesionalmente en un futuro a encargados de establecimiento y ser entonces ellos los que se conviertan en interlocutores principales.
El "saber comportarse" con los interlocutores secundarios no hay que buscarlo de una manera interesada, sino de la forma más natural posible.
Por ejemplo, un día no está el titular y en vez de marcharnos, aprovechamos para tomar un café y conversar con ellos.

Esta buena relación puede ser beneficiosa para la recopilación de información.

Precisamente en esta fase de la recogida de información hay que estar muy hábiles. Por ejemplo si estamos presentando en un horeca (abreviatura de hoteles, restaurantes y cafeterías) una nueva marca de zumos y precisamos un dato (la cantidad de zumos que vende), sería un error intentar averiguarlo de inmediato.

Es preferible esperar que el clima esté más distendido y comenzar lanzando algún globo sonda. ¿Vosotros tiráis varios barriles de cerveza a la semana, no? ¿Refrescos quizás algunos menos? ¿Y zumos, vendéis muchos zumos?

Si el cliente entra en nuestro juego la información de calidad para cerrar la futura venta avanzará. Si nos ha dicho que vende muchos zumos tenemos un cliente potencial para nuestro negocio que generará volumen. Si nos dice que vende pocos zumos nos estará abriendo campo para intentar hacerle ver que quizás venda pocos porque no dispone de las referencias o variedades adecuadas.

El fantasma de la C-15

Circulaba el pasado mes por una carretera comarcal cuando de repente volvió a aparecer ante mí.

La Citroen C-15 blanca se acababa de incorporar de un carril terrizo y avanzaba delante de mi coche a una velocidad reducida.

Me pego, sin acosar.

Observo, sin ser descarado.

Y otra vez lo vuelvo a contemplar.

De espaldas se aprecia claramente como circula abrazado al volante. Luce una gorra campera a cuadros.

Hay que adelantar, pero la linea continua hace honor a su nombre. A tan baja visibilidad se aprecian detalles antes imperceptibles. El arcén está salpicado de terrones de tierra despedidos por los neumáticos de los tractores. La cuneta luce el botín del viento: algodón, tomates, plásticos, algunas frutas podridas... Algún esqueleto canino pone un acento sórdido al paisaje.

Y la C-15 marcha, camina, deambula como alma en pena.

Hasta que por fin llega la recta. Hay buena visibilidad. El rítmico sonido del intermitente es antesala a una reducción de marcha. Ya circulo en paralelo. Miro de reojo (para no violentar) y el tripulante de la furgoneta ni siquiera se ha percatado de la maniobra. Continua abrazado al volante. Con los ojos apretados, mantiene la vista al frente... al infinito.

Ya ha desaparecido por el espejo retrovisor trasero. Pero me consta que algún día... en breve... volveré a cruzarme con ella. Y la fantasmagórica representación me volverá a invitar a fijarme en los detalles, a la observación máxima, a desacelerar el tiempo, a relativizar todo, al equilibrio.

Tranquilo y siempre precaución. Gracias, fantasma de la C-15.

Teatros de venta: Crimen ferpecto.

Crimen ferpecto es una comedia española dirigida en 2004 por Alex de la Iglesia y protagonizada por Guillermo Toledo. Comienza con un teatro de ventas en plan comedia, lo cual sirve para darle un respiro al humor (de importancia vital para nuestra disciplina).
Los teatros de ventas constituyen una valiosa herramienta de entrenamiento (y no reservada exclusivamente para los noveles).
Soy un gran defensor de los mismos pues aunque los escenarios no son reales, contribuyen a nuestro entrenamiento:
- Refuerzan y refrescan las líneas argumentales.
- Sacan a relucir objeciones comunes.
- Permite la retroalimentación del equipo de venta.
- Si se realiza en el clima apropiado, suele ser motivo de generar un clima jocoso y distendido, y no olvidemos que el humor es clave para la salud de las organizaciones.
- Facilita y refuerza el conocimiento entre los miembros del equipo de trabajo.
- Obliga al vendedor a ponerse en el lugar del comprador, lo cual es clave para alcanzar los objetivos:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/don-vito-corleone-y-henry-ford.html

Dejo el enlace del vídeo de comienzo de la película.

9 reglas para ganar al póker y vender

El póker no es un juego de suerte. Seguir unas determinadas reglas y estrategias, así como mantener una constante disciplina de juego, desarrollando determinadas habilidades, facilitará enormemente el logro de los objetivos.

1º Ten presente que unas buenas cartas no te garantizan la victoria.

Tampoco un buen producto o servicio será sinónimo de venta segura. La situación de ventaja hay que explotarla adecuadamente con un planteamiento comercial beneficioso para ambos, un seguimiento adecuado y una buena fidelización.

2º Mantén un alto grado de disciplina durante las partidas.

En el mundo comercial la disciplina y autodisciplina configuran pilar básico. El trabajo suele ser solitario y no existen controles como en una fábrica u oficina. Las relaciones se basan en la confianza y la capacidad de trabajar sin necesidad de supervisión alimenta dicho valor.

3º Gestiona adecuadamente el dinero.

En ventas hay que ser un buen gestor del tiempo y de los recursos. Tenemos que tener la suficiente visión estratégica como para invertir en operaciones de futuro, pero sin malgastar recursos inútilmente. Las herramientas de las que disponemos deben estar bien preparadas y prestas a ser utilizadas... pero son finitas.

4º Dispón de un proyecto principal y realista de juego y vislumbra un segundo plan alternativo.

Al igual que el póker utiliza las escaleras y el color como "segundos proyectos", un buen vendedor debe tener siempre un plan B en la recámara: ante una anulación de cita, de una acción comercial, la pérdida de un cliente, una venta que cae a final de mes...

5º Es preferible ir ganando en muchas partidas de pequeñas apuestas que arriesgar mucho en una fuerte.

Una cartera comercial con muchos clientes medianos es más sana que la de una de pocos y poderosos que controlen gran porcentaje de las ventas (campana de Gauss). En el segundo caso el riesgo no está diversificado.

6º Observa el juego de los adversarios y analiza sus estrategias. Sé cauteloso con tu juego y realiza variaciones.

El entorno debe ser conocido: mercado, competidores, sus estrategias, motivaciones... Nuestras estrategias, por contra, deben quedar a buen recaudo. Es imprescindible el reciclaje continuo y adaptación a las nuevas variables.

7º Un buen jugador de póker debe ser buen perdedor y modesto ganador.

Hay que saber cuando no se puede vender... y cuando hay que retirarse dejando puertas abiertas (otra vez, será). Por contra, también hay que aguantar la euforia de una buena operación cerrada. Hay que pensar en los conceptos de la venta relacional.

8º Si no entra juego... no te precipites.

Lo peor que puede hacer un vendedor es permitir que su nivel de confianza descienda. Muchos acusan a la presión como el motivo por el cual comenzaron a "complicarse la vida". Ante un día malo... paciencia, que ya saldrá el sol. Y además rige la regla 2: "disciplina".

9º Para alcanzar la victoria, prepárate. Entra en mesas adecuadas para tu formación. Confía en tus posibilidades, no te desanimes ni impacientes y ¡disfruta jugando!

Un vendedor también precisa formación. Debe realizar el desempeño con agrado, disponer de una alto grado de resilencia, autoconfianza y constancia. Y la venta es para gozarla.

Las palabras mágicas

- Gratis, gratuito, de regalo, sin coste alguno... Decían los antiguos manuales de ventas que para el cliente, oír repetir su nombre sonaba a música celestial. Como explicaba un post anterior "Lo que no debe hacerse para vender" http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/lo-que-no-debe-hacerse-para-vender-1.html creo que esa técnica está ya desfasada. Sin embargo sí hay un término que sigue obrando maravillas y no es otro que el que representa la gratuidad del bien, servicio o valor añadido.

- Prueba sin compromiso. Elimina la barrera del rechazo inicial a lo desconocido y permite vislumbrar al cliente un camino de retorno que le tranquilizará (aunque nunca lo tome). Por otra parte, nos mostrará en una posición de convicción lo suficientemente segura como para poder transmitirla con solidez.

- Ahora, ya, en éste mismo instante... Cada vez somos más inmediatos y trasladar esa inmediatez del bien, servicio o valor añadido atraerá la atención de nuestro interlocutor, que sentirá cercano el momento de la posesión y disfrute de su compra.

- Nuevo, novedad, innovación, lanzamiento, novedoso... El concepto "nuevo" sigue vendiendo. Los productos lo siguen incluyendo de manera destacada en sus envoltorios. Todos queremos ir a la última.

- Oferta, promoción, ahorro... Viene a referir el beneficio por un plazo especial de unas condiciones especiales y ventajosas.

Si tenemos, entonces 5 términos mágicos... ¿por qué no utilizarlo cuando proceda? Hay que incluirlo en la fase de la venta que más nos convenga, siempre que se ajuste a la realidad...

"Usted disfrutará de un servicio técnico totalmente gratuito desde ahora mismo..."

"Aproveche nuestra oferta y pruébe nuestro novedoso producto sin compromiso durante tres meses y se beneficiará desde hoy mismo del regalo X, sin coste alguno por su parte..."

¿Conocéis alguna palabra más? ¿Me ayudáis a aumentar la lista? Gracias.
El artículo sigue abierto y lo voy completando con vuestras aportaciones.

Cuando lo viejo no ha terminado de morir...

Antigua carroza de la cabalgata de la Expo Sevilla 1992

Me preguntó recientemente un economista si en las fuerzas de ventas estábamos preparados para el aluvión de cambios e innovación que se avecinaba. Insistía en si éramos conocedores desde las trincheras de que poco a poco, todos los sistemas iban a ir cambiando.

Le respondí que sí, en líneas generales, pero había respondido para salir del paso. La realidad era que la pregunta me estaba haciendo dudar y recapitular.

Hay empresas que son conscientes de la situación y desde hace tiempo han estado preparando y formando a sus equipos comerciales.

Por contra, otras organizaciones han mirado hacia otro lado y hoy en día, se encuentran con conceptos que sus fuerzas de ventas no pueden asimilar: CRM, clusterizaciones, coaching, análisis, costes, venta consultiva, relacional...

Imagino que debe ser difícil en plena crisis económica invertir en formación o en I+D. Por eso, determinados puestos directivos deben quedar reservados para emprendedores visionarios y con una gran visión estratégica. Éstos, cimentados en su gran preparación, deben tener también la habilidad y responsabilidad de saber leer el mercado actual y futuro. De esta manera resultará más coherente tomar las decisiones difíciles y arriesgadas que salvaguarden y prolonguen las carreras profesionales de todos los que dependemos de ellos.

Escribía recientemente en twitter un consultor de Recursos Humanos, que había perdido la cuenta de los gurús de RRHH que no han gestionado un grupo de trabajo en su vida y se dedicaban a vender humo.
Lo mismo es aplicable a otros sectores. ¿Que decir de las ventas? ¿Cuantos patanes con un libro de citas y dos chistes se han plantado ante un auditorio "para sentar cátedra" y vender libros?
Esa es la otra cara de la moneda: los falsos visionarios, que siempre inventan el paraguas cuando el chaparrón ha amainado.
Muchos de estos falsos profetas triunfan con un guión preestablecido que repiten como papagayos ante diferentes auditorios, ya sea una empresa o un programa de radio o televisión. Por favor, no me pidan ejemplos.
Pero no será ninguno de ellos los que nos saquen de la crisis de adaptación en la que estamos inmersos, ni faciliten la salida de la "zona de confort".

Serán otros, los que sin monólogos ni guiones preestablecidos, saldrán de sus despachos y bajarán a los infiernos para transmitir el mensaje del cambio por obligación y necesidad.... porque la crisis como me dijo hace poco una prestigiosa coach se produce "cuando lo viejo no ha terminado de morir... y lo nuevo no ha terminado de nacer"

Don Vito Corleone y Henry Ford

"Te diré algo que aprendí de mi padre: Intenta pensar como piensan los que te rodean. Con esta base todo es posible." Michael Corleone hablando de su padre, Vito Corleone en El Padrino II.

"Si hay algún secreto del buen éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista". Henry Ford.

Resulta curioso apreciar las coincidencias en la fórmula del éxito que nos regalan estos dos personajes. Aunque uno sea de ficción y el otro real, ambos reflejan claramente un principio que casi todos sabemos pero que no siempre utilizamos.
Sobre esta base también trabajó Dale Carnegie en su famoso estudio realizado en 1936 y que sigue tan actual como si hubiera sido editado ayer: "Como ganar amigos e influir en las personas".

En la venta estos mismos principios son necesarios. Nunca podremos acabar de entender al cliente si no logramos ponernos en su piel. Pero ¡ojo! una cosa es conocer su punto de vista y otra bien distinta identificarse exclusivamente con él. He visto caso de vendedores que acaban tan alineados con algunos de sus clientes, generalmente potenciales que se han enfrentado a su propia empresa por defender sus intereses.

Por eso el oficio no es fácil y requiere de gran psicología, porque hay que caminar por el precipicio, sin perder el equilibrio.

En una anterior columna, también utilicé como referencia la película El Padrino para explicar algunos procesos negociadores: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/aprendiendo-del-entorno-i-el-padrino.html

...Hasta que creyeron en sus límites

El Real Betis Balompié regresó esta temporada a Primera División. Se convirtió en líder de la categoría tras ganar sus 4 primeros encuentros.

Lo más extraño, viene a continuación, cuando de los 8 siguientes partidos solo consiguen empatar uno, ocupando ahora mismo situación de peligro en la tabla clasificatoria.

Dicen que en la NASA Hay un letrero que dice:

Por su tamaño, peso y cuerpo está demostrado aerodinámicamente que es imposible que el abejorro pueda volar.

...SOLO QUE ÉL NO LO SABE.

Al escuchar recientemente éste dicho, lo puse en relación con la situación del equipo verdiblanco. Quizás su problema vino cuando creyó en sus límites: un equipo que acababa de ascender, escaso presupuesto, problemas institucionales, ausencia de liderazgo en la dirección del club...
Si ello es así, quizás el límite lo pongamos nosotros mismos.

El Real Betis Balompié ya protagonizó el año pasado un extraño episodio que reproduje en uno de los primeros artículos y que definí como un empacho de motivación. http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/la-motivacion.html .

Tanto en equipos deportivos como en los de ventas se hace muy necesario disponer de un control psicológico que busquen los equilibrios necesarios. La euforia descontrolada es un peligro, pero las dinámicas de negativismo - pesimismo también.

Historia del leñador

La historia que narro está a punto de convertirse en un clásico. La misma sigue invitándo a la reflexión.

Cuentan que en un pequeño pueblo se produjo una competición entre leñadores. Había que cortar el máximo número posible de troncos en un tiempo determinado.

Se produjeron eliminatorias, hasta que llegó el día de la final. Aquel día se habían congregado en la plaza del pueblo gran cantidad de personas, llegadas de distintos lugares para presenciarla. Un árbitro imparcial llegado de la capital daría fe del vencedor contando el número de troncos partidos completamente. Se habían preparado dos hileras de troncos.

Uno de los finalistas y el gran favorito era un joven fornido natural de la zona. El otro finalista era un delgado hombre ya metido en años y de complexión delgada aunque fibrosa.

Se dio el pistoletazo de salida y ambos comenzaron a golpear sin parar sobre los troncos. Los trozos de astillas salían disparados y el olor a madera húmeda impregnaba el lugar.

El joven fornido sudada su esfuerzo y levantó la vista para observar a su rival, al cual vio sentado de espaldas sobre un tronco. Aunque sorprendido por su pasividad siguió golpeando con fuerza la madera. De vez en cuanto observaba como su contrincante hacía una parada y se volvía a sentar dándole la espalda. “Estará fatigado y necesitará tomar aire. Es normal es demasiado mayor para esto” pensó. No por ello se confió ni dejar de golpear con fuerza mientras resoplaba con fuerza rítmicamente.

Tras una agotadora hora, el árbitro hizo sonar la campana para avisar a los contrincantes que la prueba había finalizado.

El árbitro iba realizando el conteo de los árboles mientras que el joven aspirante, secaba su sudor en una toalla a la par que mostraba una sonrisa de satisfacción. Pero cual fue su sorpresa, cuando oyó a pleno pulmón proclamar campeón a su rival y vio levantar el brazo de su oponente.

No pudo disimular su descontento y formalizó su queja: -“No puede ser. Se debe tratar de un error. Por favor hay que realizar un nuevo recuento”. El árbitro, algo receloso accedió a su petición pero el resultado no mostró variación alguna.

Cabizbajo y herido en su autoestima acabó asimilando su derrota y fue a felicitar a su oponente. –“Te doy la enhorabuena. Felicidades. Pero de verdad que no entiendo como has podido ganarme. Te he visto varias veces parado descansando mientras que yo no he parado de golpear”.

-“Gracias por tu felicitación joven, creo que serás un gran campeón cortando troncos pero en ésta ocasión te equivocas. Yo no paraba para descansar. Tú me veías sentado dándote la espalda pero yo no estaba descansando, estaba afilando mi hacha”.

Lo que no debe hacerse para vender (2ª parte)

Seguimos con las doce reglas de aspectos a evitar para vender más y mejor. No es ni mucho menos una lista cerrada... (se admiten añadidos). Tan solo observaciones desde dentro del entorno del comprador.

7.Imitar a otros vendedores:

Otro error mayúsculo (si existiera el carnet por puntos de vendedor aquí se perderían 4) es calcar al pie de la letra lo que a otros le va bien. Cada uno tenemos nuestra personalidad y así se la transmitimos a los demás.

Lo que a uno le va bien y le soluciona problemas a otro le puede ir mal y creárselos.

8. Enlatar la presentación de venta:

Aunque hay que llevar un guión bien establecido, es un error llevarla “enlatada” y soltarla como un papagayo. Muchos televendedores lo hacen y pierden al instante el interés del comprador y máxime cuando se nota a la legua que están leyendo.

Tenemos que adecuarla al interlocutor y transmitirla con naturalidad.

9. Mirar fija y continuamente a los ojos:

Esa actitud intimida. Antiguamente se decía que mostraba seguridad. Es importante mirar a los ojos y no desviar la mirada, pero si el cliente rehúsa, hay que ir alternándola con nuestros apoyos: esquemas, visuales, el mismo producto…

Hay que utilizar dicha mirada para recalcar los mensajes más importantes.

10. Apretar excesivamente la mano:

El dicho de que hay que apretar la mano para mostrar una personalidad de hombre decidida tiene límite. Mejor darla con confianza y ejerciendo una presión justa.

11. Estrechar las distancias:

No podemos violar el espacio de intimidad del cliente. El leguaje gestual es importante y en algún momento puede ser bueno tocar al cliente, pero sin abusar y sin que se sienta violentado. Hay que percibir los pequeños detalles para encontrar la distancia apropiada con cada cliente y en cada situación.

12. Vestir siempre de etiqueta:

Muchas empresas prestan mucha atención a la vestimenta de sus empleados. Hoy en día no es bueno fijar unas normas de vestimenta generales. Es mejor adecuar el vestuario al interlocutor y tarea a realizar.

De todas formas y lo que jamás puede faltar en nuestro uniforme de trabajo no lo encontramos en el ropero ni el vestidor. Está en nuestra cara y es la sonrisa. Hay que buscarla de forma natural. Dando gracias de lo que tenemos y mostrándonos optimistas en la consecución de los resultados.